图文 | 海若镜
“9月14日开标，10点开始唱标，一会儿就开完了。然后大家就可以开开心心地回家，该吃面的吃面，该准备脊柱招标的，就可以准备脊柱了……”
8月26日，在天津举办的“国家人工关节集采企业培训会”快结束时，高雪（天津联采办集中采购组组长）和大家开玩笑道。天津话说到“关节”，会习惯加儿化音——“关节儿”，听起来轻松不少。
但重重的一本集采规则，380页、18万字、2厘米厚，像极了填报高考志愿的指南。对于企业来说，这的确是场决定未来的大考。
培训中，高雪表示，此次集采最高申报价定在16000-19000元，是为了所有的企业都有机会参与，不让大家无底限地拼低价，要保留合理利润。
信息常在场外。会后的讲台处，多家企业讨论着报价的可能，高雪再次讲道，“别报太低啊，领导嘱咐我交待你们，不要报太低。”一位女代表插言，“那应该说5、6、7啊（报价降至在5000-7000元间）”，引得大家哄堂大笑——“567是还可以。”
“看这价格说出来，你们自己都不信。”
集采后，人工关节到底会进入“几千元”时代？另一位代表讲道，“3、4、5比较有可能，但也不一定能中，真到2（降到2000多元）就很惨了。”
▲ 培训会后，多位企业代表咨询集采细则
除了产品报价的范围、价格申报时的细节事项，企业们普遍关注着A/B组的竞争格局、伴随服务的价格，以及怎样才算是低于成本的恶意竞争。
01
A组淘汰率低
竞争没那么激烈？
在培训会现场，德国贝朗的企业代表告诉《财经》，“按我观察到的情况，这么多外企，大部分是势在必得。”在本次集采里，贝朗的产品都被划分入B组，“竞争特别激烈，所以关系到我们的生死存亡。”
此次人工髋关节、膝关节的国家带量采购，涉及按照3条规则，将申报企业分为A、B组。想要进入A组，必须同时满足3个条件：全部医院意向采购量在前85%；具备联盟全地市采购需求，具备高交联聚乙烯或高交联聚乙烯（含抗氧化剂）材质。
据《财经》计算，髋关节不同材质的三类产品，A组首年意向采购量共计24.7万套，占比81%；膝关节A组首年意向采购量共计19.7万套，约85%。此前，一位医保专家曾告诉《财经》，A组的竞价情况基本决定了此次集采的大局。
由于进入A组的企业数量少，淘汰率相对比较低。具体而言，髋关节的陶瓷对陶瓷、陶瓷对聚乙烯、合金对聚乙烯的竞争格局依次为：8进7、10进8、9进8；膝关节的格局为10进8。因此，曾有不少人认为A组竞争可能不如B组激烈。
▲ 人工关节集采A组竞争情况 制图：财健道
8月24日，分组结果发布后，国金证券等便发布点评，称利好国内龙头企业。所有产品均进入A组的爱康医疗（01789.HK），当天股价上涨7.64%；仅两套产品进入A组的春立医疗（01858.HK），自然稍显逊色，上涨2.25%。但次日，资本市场如反应过来了一般，爱康股价大跌11.35%，一夜跌回解放前；春立也是相似走势。
因此，淘汰率低的A组，竞争可能没有B组那么惨烈吗？在培训会后的企业讨论中，高雪和多位企业代表都认为，N-1、N-2的竞争格局最“凶狠”，谁也不愿成为被淘汰的那一家。况且A组企业产品用量大，一旦落标出局、丢掉市场，就如同恒瑞失标碘克沙醇、华东医药丢标阿卡波糖，后果很严重。
当然，为了留住优质企业，联采办想了很多“招数”，制定了三套拟中选规则，第二、三套规则更是作为丢标“复活”机制。详细情况，可参照培训会PPT的规则介绍及示例。
02
不起眼却关键的细节：
配送、搬运、跟台、消毒……
本次人工关节集采的产品系统报价，不仅包括总体申报价，还需明示各部件的单价、伴随服务价格等，最终以按公式计算后的“竞价比价价格”进行排名。
在关节置换手术中，除了股骨柄、股骨头、髋臼内衬、髋臼杯等实物部件，跟台服务、培训医生等也必不可少。过往，由于人工关节的出厂价、终端价之间，有相当充足的价差，虽然这部分费用没有全然流入经销商的腰包，但终端价5%-8%的利润空间，也激励着经销商提供充分的伴随服务。
此次集采规则中，详细写明：伴随服务包括协助组装工具、进行必要的工具使用指导、对医疗机构进行工具操作培训等。另外，医疗机构可选择是否需要企业提供伴随服务，并按相应的价格支付。
那么，伴随服务的市场行情通常是怎样的？这与地区的薪资水平直接相关，“按原来的行规，基本上脊柱一台手术是300块，关节是500块，要是自己的人不在，借别家的人，那可能要到1000块。”某外企的代表讲道。
另一位医保方面的专家则告诉《财经》，经调研，按时间来算，通常500元/半天比较合理；一上午，跟台人员可能集中处理几台手术。
人工关节置换涉及的多个产品部件，单部件本身还有多种型号，如同人的衣服大小。在手术前，医生并不能准确判断病人要用到哪一型号的部件，“只有打开病人创口、暴露关节后，才能完全确定。”一位骨科行业人士讲道。
因此，跟台人员常常需要准备好不同型号的部件。除型号外，骨科置换关节所需的工具繁多，多达五六箱，也是必须考量的关键。“像强生关节置换的一套工具，便宜的20多万，最贵的100多万。”上述骨科行业人士表示。
此次集采规则中，也将配套工具的准备工作列明：“配套工具与协议采购量的比例不低于 1:50，应结合临床实际，对需求量大、医疗机构数量多的地区，适当增加配套工具投放比例。”
9月14日开标之际，各家申报的伴随服务价格将会出炉，也会为其它需要跟台服务的术式提供参照。未来，可能有更多医院选择自己完成这部分工作。
03
成本？国产替代？
谜底20天后揭开
培训会结束后，有人提问，“什么样的价格会被视为是恶性竞争？”高雪表示，在他看来，只要是正常报价，所有企业都不会低于成本，因为企业知道成本多少钱，“如果一家说低于成本，那所有企业都会说自己低于成本。”
不过，与此同时，旁边一位企业代表对同伴低声说道，“没一家能算清楚，因为加的东西太多了，反正我算不清楚，一个部件的成本多少钱。”从企业的招股说明书、财报中，可以看到整体或产品线的毛利、净利等数据，但将一切细项拆分到单个产品上，或许的确是个难题。
另外，国产与进口的比价竞争也牵动人心。相比于冠脉支架，骨科植入物的国产替代化率比较低。根据智研咨询的数据，2018年中国骨科植入物市场中，市场份额Top5均为进口厂家，分别为强生13.11%、捷迈邦美8.67%、史赛克6.56%、美敦力5.14%、施乐辉4.4%。
此次集采之后，人工关节的国产替代将推进到什么程度，在报价谜底揭开前，尚未可知。若国产企业凭借成本优势，降幅超过进口厂商中选，短期内必然进一步放量；但从长远来看，若进口和国产产品的价格趋于相近，价差不过千元，价格需求弹性消失，医院和患者定然更偏好进口产品。
这样的故事在冠脉支架集采后，已然发生，美敦力的支架一度供不应求。人工关节走向又将如何，还需拭目以待。
（实习生徐菲雨对本文亦有贡献）