人生无处不谈判。

无论是商业合作、工作面试，还是家人沟通、同事交流……几乎每一次与人互动，我们都能看见谈判的影子。谈判作为人类活动最基本的一种形式，潜藏在我们生活的每一个细枝末节中。它是艺术也是技术，是值得每一个人认真学习的学问。

如何更好地学会谈判？今天与你分享世界级谈判大师盖温·肯尼迪在商业经典《谈判：如何在博弈中获得更多》归纳出的谈判中的三个“不要”原则，希望对你有所启发。

作者 | 盖温·肯尼迪

来源 |《谈判：如何在博弈中获得更多》

本文摘自中信出版集团《谈判：如何在博弈中获得更多》，长江商学院获中信出版集团授权发布。文章为作者观点，不代表长江商学院观点。

在谈判时，对方第一次报价，你就答应了。

这可能是最糟糕的事。

在《谈判》一书作者、世界著名谈判大师盖温·肯尼迪看来，谈判，是我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程。

“只有双方都去努力达成交易，最后才会皆大欢喜。”

但谈判不是要争个输赢。

和比赛不一样，谈判的目的，是与合作伙伴协商，寻求双方意见一致的可能性。在谈判中，如果双方就一个解决方案达成一致，就意味着双方都“获胜”了。

为了更好地学会谈判，我们拆解了《谈判》一书，提炼出了谈判中的三个“不要”：

1.不要接受对方的第一轮报价。

2.不要抱怨，而是提出解决方案。

3.不要“善意让步”。

01 不要接受对方的第一轮报价

面对谈判对手时，最糟糕的是：对方第一次报价，你就答应了。

然而，接受首轮报价这种情况在谈判者当中屡见不鲜。

事实上，谈判者是希望谈一下的。因为，只有双方都努力去达成交易，最后才会皆大欢喜。

不经过谈判，直接接受首轮报价，会让谈判者对这个交易感到心虚，同时也会挫伤他们对谈判抱有的自信心。

如果以首轮报价成交，谈判者就会一直念念不忘：要是给出更低的报价，对方还会接受吗?

肯尼迪举了个例子。

如果你打算把自己的游艇卖掉。按照行情，这艘游艇至少能卖30万英镑。就在你考虑要不要登一则售卖广告时，一个游艇发烧友得知了这个消息，愿意出价33万英镑买下这艘游艇，用现金支付。这时你会怎么做？

二话不说，直接成交；或者请他等广告刊登后再来议价，都不是个好做法。

正确的做法是：和他讨价还价。讨价还价的方式不重要，重要的是要有讨价还价的过程。

预留一些议价的筹码，让你的报价看上去更合理。这些筹码可以是艇上的设备，可以是船帆，也可以是已经支付了的一季度系泊费，还可以是确定的交接日期。

比如，如果对方说 “我们计划下个月要参加马尔岛的比赛，希望那时能够驾驶伊泽贝尔号出海” ，你就可以以此为筹码谈价格。让他知道，你没那么容易就接受他报的低价。

跟对方还价，并不是说非得来场拉锯战。你完全可以借此试探一下对方，看看能否再抬高一点价格。和最终的交易结果相比，为达成交易所付出的努力显得更重要。

02 不要抱怨，而是提出解决方案

让大家在生活中不抱怨是不可能的。

但是，以恰当的方式“抱怨”是有好处的：当你抱怨他人的同时，还能向对方提出建议，而不是仅仅发泄你的不满，这就可以让你的抱怨更有效力。

想象一下，如果你去餐厅吃饭时，本来预定好的座位，时间到了，前一桌人还没吃完饭。这时你会怎么做？

有人会气冲冲地带着朋友离开这家餐厅。而肯尼迪是这么做的。

他和餐厅服务员说：“要是这样的话，我们就坐在吧台那儿喝点儿免费饮品，等一会儿好了。”

服务员回答说：“好的，没问题。”并且叫来了一个服务员，同时叮嘱服务员，肯尼迪先生这桌，他们想要什么都免费提供。

不要只是抱怨，要提出解决办法。因为你需要关注的不仅仅是对方的过失，更要考虑自身的利益。

并非所有的谈判都是友好协商。有些谈判会呈现剑拔弩张的气氛。

比如，签订成交合同只是商业来往的一方面，而执行合同则更为重要。

面对复杂的生产过程，导致一方无法执行合同的原因多种多样，因此，必须有一些预案，确保在合同签订后，出现利益冲突时，能够解决纠纷。

主动提出谈判的补救方案，比抱怨更重要。在生意场上，如果你没有提出任何补救方案，就等同于你将这一问题的主动权交给了别人。

在准备谈判补救方案时，盖温·肯尼迪认为这四点要注意：

1.你要主动提补救方案。

2.谈判要聚焦在你的补救方案上，不要宣泄不满情绪。

3.提出补救方案表达了你积极解决问题的态度，其他人就不必担心是不是还能继续跟你做生意了。

4.听到具体的解决方案，对方也许会很乐意接受(当然，这取决于你的要求是否合理) 。

相反，如果你只是一味指责对方，对方就有可能不再局限于为自己辩护，而是先默默承受你的指责，让你认为自己“赢了” ，之后，他们可能会派出些“捣蛋鬼”在未来合作的业务中暗地里捣乱。

03 不要“善意让步”

对谈判者来说，把握让步的分寸仍然是谈判中的一大难题。

先讲个“善意让步”的故事。

在北欧冰原上，有一群外地推销员来到这里推销啤酒，需要通过雪橇拉啤酒。有一天，他在用雪橇拉啤酒的路上，发现后面有一只狼，他赶紧想如何摆脱这种困境。

他突然想起，自己刚射杀了一只麋鹿。于是他想，也许是狼饿了，给他一块麋鹿肉，吃饱了就不会跟着我了。

于是，他割下了一块麋鹿肉扔给了狼。没走多远，他发现又多了几只狼跟着他。于是他继续割肉，喂狼……直到狼群壮大，越发疯狂地追他。等他安全地到达村庄时，一块肉也没剩下。

回去之后，他还和当地人炫耀，以为自己的办法很好，因为总之是没被狼吃掉。

但是当地人很生气地把他赶走了。原因是，他的这种“善意让步”，让狼以为，只要追雪橇，就有肉吃。

这打破了当地人原有的生活习惯——当地人也经常会遇见狼，但是什么都不给他，有时甚至扔空的啤酒罐。狼觉得追雪橇没有任何好处，就不会追了。

这个故事，其实就是谈判过程中双方博弈的过程。肯尼迪认为，如果你觉得以自己的让步能换来对方的让步，那你就大错特错了。一方的善意让步不会“软化”另一方，反而会使对方更加强硬。

在谈判中，主张“善意让步”的人给出了以下两个理由：

第一个理由：我在一些小事上让步，只是想要感化对方。

而肯尼迪认为，这种想法忽略了一种可能性——对方会对你的“善意让步”有不同的解读。

他们可能认为你的行为可能出于两个原因中的一个：要么是你在表达“善意” 。要么是你在示弱。

即使对方认为你是在表达“善意” ，他也没必要以慷慨来回报。他仍然可以选择不妥协。如果他认为你在示弱，就可能会保持更强硬的立场。

除非你们熟知彼此的相对优势，双方都十分愿意以慷慨大方的方式谈判，否则对方更可能表现强硬而不是给予“善意”的回应。

如果双方都乐意“善意让步” ，那就祝你们以后谈判的时候总能遇见对方。

第二个理由：必须先有人主动推动谈判，否则谈判永远无法向前推进。

而在肯尼迪看来，善意让步者的语气是带着无奈的。从战术上讲，这和第一个理由一样无力，对方更可能会坚持强硬的立场，而不是善意的回应。这都是因为你表现出想要推进谈判的迫切需求。

比如：你急于去别处；你急需对方的产品；你条件优渥，所以缺乏耐心，等等。

你的压力未必是别人的压力。如果对方并没有像你那样感到困扰，那么你的焦虑会给他们什么信号呢？

当你考虑要做出让步时，请放慢谈判的节奏，从而向对方施压。

肯尼迪认为，慷慨的让步无异于单纯放弃一些东西，这些东西有可能对方比你还看重。在“紧张”的谈判中，放弃绝对不是个好办法。

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