夜色在直播间你来我往的互动中悄然褪去，一晃三个多小时，接近凌晨十二点，直播才结束。刘伟没有起身，他的注意力从面前的大尺寸电视转移到小小的手机屏幕上，直播观看人数、销售额、转粉率、互动率……他敲下一串串数字，发到工作群里，等待领导的回复。
约莫半小时后，一天的工作正式落幕，刘伟走出公司大楼，徘徊在路口，等待网约车的到来。这是他从教研老师转岗到带货主播的第一个年头。
一年前，“双减”政策如旋风般骤然席卷整个教培行业，随之从教研岗位走下来的年轻人，如今境况如何？他们有人转行做了图书编辑，有人转向素养课程培训，也有人依然徘徊在职业选择的岔路口，而刘伟选择坐在聚光灯下，成为一名”互联网营销师 ”,也就是大家熟知的“带货主播”。
01 盛夏·商机丨进入教培
“今天拍下启蒙课程送三个月会员，还抽免单，宝妈们抓紧上车哈！” 主播刘伟对着镜头大声吆喝道。“太值了吧！”助播的声音紧随其后，烘托着气氛。
声音从一个“小书房”传出，而这里就是刘伟日常带货的直播间。
胡桃色的书架上摆放着封面五颜六色的儿童启蒙书籍，镜头前，他正介绍着一套英语启蒙课程，为向大家展示课程内容，他的手指在平板电脑上熟练地滑动几下，一曲稚嫩的童谣传出，瞬时间成了直播的背景音乐。简单欢快的旋律，彩色的动画，不同音调重复唱着数十次“head”……这间隙，只见他紧盯弹幕留言，上扶了一下眼镜，开始回复网友的问题。
时针回拨，几年前，刚刚大学毕业的“北京土著”刘伟迈入体制内，在一所公立学校当语文老师。虽说刘伟早早地拥有了别人梦寐以求的“铁饭碗”，但在年复一年的平淡和安稳中，他内心对闯荡与挑战的渴求却越来越强烈。
2016年，刘伟入职了一家头部互联网教育公司，做一名语文教研老师。他的主要职责是为公司向外销售的学科类启蒙动画课程做设计研发，即根据义务教育课程大纲，结合中外阅读体系，统筹课程项目，再将设计方案对接给音频、视频的同事，联系印刷厂沟通进度，确保课程教材顺利产出。
2020年，受到疫情的影响，线上教育需求直线上升，许多大型上市公司看到了在线教育的前景和商机，刘伟任职的公司就是其中一家。刘伟说，公司鼎盛时期有一千多名员工，北京的一座地标性办公大楼里，一整层都被他们租下了。
身处时代的风口行业，辛苦肯定是要加倍的，那时的刘伟通常一天要工作12个小时以上，“基本都是在连轴转。”但机会也同样会扑面而来，“我们当时居家办公，几乎不需要主动联系顾客，都是等着顾客打电话或者上门来咨询。”刘伟说。
然而，这样的盛况却并没能维持多久。
02 寒冬·骤降丨一场裁员
2021年，双减政策出台，教培行业进入一片寒冬。
刘伟所在的公司被迫中断了所有K12学科的辅导业务。从内容设计，到动画、音频、软件、产品、销售……课程制作链条上的大部分员工都不得不面对失业的现实。
经历了一轮又一轮的裁员，公司的员工数量缩减到原先的不到十分之一。“我身边做教研的同事基本全都被裁了，整个部门也都撤了，只剩下部门总监和我。”刘伟回忆。
在他的印象里，接触较多的文科类教研老师通常性格内向。平日工作时，办公室里鲜少有人交谈，大家都坐在自己的工位上安静地对着电脑编写书籍，只有鼠标滴滴滴的点击声，忙碌地利用创意设计软件，制作课程内容。
大批裁员的那段日子，办公室一如往常，没有人歇斯底里地向公司争取利益，也听不见什么煽情的告别。被裁撤的老师们整理好办公桌上的物品，默默收拾好自己的东西就离开了，平静得如同以往的正常下班。
如今，刘伟还是时常会想起他们。从前那个坐在自己隔壁工位的同事，在孩子出生前一个月收到了公司的裁员通知，一年多过去了，他仍未找到一份满意的工作。“要不就是薪资太少，要不就是薪资虽然合适，但人家公司有更好的人选。”刘伟说。
03 初春·转机丨接触直播
彼时，刘伟已是而立之年，目睹身边一批批同事的离开，他感到极度焦虑。公司业务几乎停摆的那段日子，刘伟浏览了各种招聘网站，无奈发现同行业的其他公司大多都已人才饱和。
与此同时，公司也在奋力挣扎。为了能够在大浪淘沙中继续生存，公司被迫做了业务转型，推出了“活水计划”，给留在公司的老师们提供转型机会。决定转型的老师们需要进行“试播面试”——在镜头面前模拟带货直播。
从传道解惑的教师到竭力推销的带货主播，这要求老师们要放下一定的尊严和架子，他们必须有足够的亲和力和表现力，能够随时活跃直播间气氛。而有些老师，过不去自己心里的“坎”，没有等来一纸裁撤信，便主动放弃转型，找了下家。
但在刘伟看来，这次机会就像一根救命稻草。“如果你不转型，可能就要面临着辞职。”与其在并不知何谓“舒适”的跳槽生活中摸黑前行，不如破釜沉舟继续留在公司“活水”。
“双减之前，在线教育那么火，我待着挺舒服的，工资也比较高。谁愿意美其名曰迎接新的自己呢？改变都是被迫的，没辙了。”刘伟感叹道。
于是，他硬着头皮上了。
试播当天，面对领导和同事，刘伟虽然表面镇定，但后背早已汗湿一片。他开玩笑地说，当年上北京市级的、区级的课都没这么紧张过，反而是在熟人面前直播，心理负担更重。好在凭着开朗活泼的性格和良好的沟通能力，刘伟得到了领导的青睐。
04 秋实·摸索丨幕后辛酸
最开始的直播团队完全由“歇业”的老师们组建，他们当中，无人做过专业出镜主播和直播运营。直播话术、直播流程乃至直播技术的问题都从未涉猎过。从相机上的画面如何投射到直播软件上、如何在中控电脑上切换不同机位的画面，到如何理解直播数据术语，设计直播话术吸引用户，所有人都是“摸着石头过河”。
为了向领导们展示出自己做主播的“天赋”，和能够为公司创收的“潜力”，刘伟需要放下往常讲授语文知识时所饱含的“文人风骨”，化身一个“推销员”，不停地输出固定的话术，取悦直播间以“宝妈”为主的观众，并与同为教师转型、经验尚浅的助播运营同事打配合。
下播后，他需要将实时直播数据扔到工作群中，卖得怎么样，在领导和同事面前一目了然，随之而来的便是巨大的心理压力。
转型初期，每逢下播后忙完手头事，刘伟便会将自己关在办公室内，在墙壁上画一个点，将这个点想象成摄像机，反反复复背诵话术，模拟演练与弹幕的对话。画报、练习册等原价卖多少钱、直播间卖多少钱、有无待领优惠券、下单后有无学习资料赠送、孩子能够通过使用它达成什么样的目的、可以为家长解决什么难题……刘伟每天会花一两个小时独自“面壁”，他对自己的要求很明确——对商品的一切信息了如指掌，话术能够如同肌肉记忆一般脱口而出。
从教研老师到带货主播，走下三尺讲台，走进直播间，毫无疑问，后者裹挟的巨大流量也给从业者带来了丰厚的薪酬回报。刘伟直言，现在做主播的薪资还算理想，但收入与劳苦的付出也成正比。
大场直播一般会从晚上8点持续到凌晨12点，虽然公司有统一的话术模板，但每个主播仍需要根据自己的节奏和风格，结合产品详情，调整话术，反复练习。至于直播间的选品，每周都会更新，一场直播中，有时需要一口气介绍二三十个商品，这就要求主播必须对商品信息以及活动内容了如指掌，因此，加班到深夜做PPT熟悉新选品对刘伟来说已经是家常便饭。
做带货主播，不仅要接受超负荷的工作常态，还要有一颗强大的内心。在刘伟的直播间，除了“货真价实”的宝妈，也有发弹幕唱反调的人和只抢“福袋”的“羊毛党”，除此之外，后台也曾收过无来由的差评投诉。面对这些，刘伟一扫而过，心态平和。“告诉自己，这只是谋生的手段，干一行爱一行，其他不必理会，就这么简单。”刘伟说。
05 又是一年丨再度出发
“教培人奋斗过的地方，何处不是三尺讲台？”
直播间里，刘伟正在讲解一款名为护眼坐姿矫正器的产品，弹幕中一位新进直播间的网友问道：“这个怎么用？”
刘伟叉了下腰：“是这么用的哈，来，我展示下。”他快速寻觅了下周围，随手拿起一个方才卖儿童小黑板的板擦，边比划边介绍起来，像极了学生时代的老师上课随手拿起讲台桌上的物件，给学生举例的样子。
在介绍产品和回答问题时，刘伟更是逻辑清晰有条理，声音抑扬顿挫，讲到关键点时，还会自然地伸出食指有节奏地挥动，强调，他身上的那种教师的“魂”止不住地外蹦。
刘伟的第一场正式直播，没有助播的全程帮衬，只身一人面对观众播完了全程。直播结束，看到成交额远超预想，那一刻，他如释重负，“刚开始，大家直播的场均成交额也就一两千，我不仅没挂零，还比平均值稍高一点，就已经美得屁颠屁颠的，如果一场能卖三五千，你甚至可以在公司横着走了。”
随着公司直播团队的专业度提升和带货主播经验的积累，直播的各项数据也越来越“好看”，原本只有二三十人驻足停留的直播间，现在实时观看人数经常突破千人。
后来，直播间的带货商品也从偏廉价的练习册、书籍逐渐丰富到客单价较高的学习机、词典笔。刘伟记得，自己成绩最好的一次成交额达到三十几万，他想，这一次，自己应该不会再被淘汰。
不过，说起教培人成功转型为带货主播的案例，最为人熟知的还是新东方的董宇辉，脱口而出的散文诗般的金句极具人文情怀，几分钟的讲解视频能够达到现象级的传播，在刘伟眼里，董宇辉无疑是令人尊敬和佩服的榜样。但他明白，董宇辉是由个人魅力、公司文化、平台类型等多重因素的加持下打造出来的，董宇辉只有一个，难以复制。
拙劣的模仿不如形成自己的风格。当你在董宇辉的直播间听到金句“生活里要有白月光，也要有六便士”时，刘伟正在直播间里喊着：“粉丝灯牌亮一亮，要把主播放心上！”当董宇辉语重心长地说“就连阳光到地球都需要八分钟，你也需要耐心一些”时，刘伟瞄到弹幕中蹦出了一句错误的教育观念，他会直说：“别跟名师抬杠。”
麻辣、搞笑是刘伟对自己直播风格的精准定位。
无数的教培人如海浪般涌入主播行业，董宇辉是冲在最前面的一朵浪花，被大家记住了。而在他的身后，还有数股力量正奋勇向前，他们和刘伟一样，在新的职业赛道上，默默地努力发光。
“清楚了吗？清楚咱过了哈，来我们看下时间哈，咱马上就要关播了。宝妈们还有问题不？”刘伟用手势比了个OK举在半空中，与镜头交换了一下眼神，微点了一下头。随后，刘伟环顾四周，手掌撑着桌子，几根手指头还在哒哒哒地轻声敲打着桌面。
撰文/北京青年报记者 王婧懿 实习生 王伊朵
统筹/林艳 张彬
（图片为受访者供图、网络截图）