制造了100种焦虑,为什么她就是不下单?

大家好,我是懂妈妈粉的C姐。

C姐

资深用户研究咨询顾问 · 家庭教育专家

重点期刊《幼儿教育》《家庭教育》特约撰稿人

大型教育公司特邀专家 · 畅销教育书作者

2020年度全国妇联官方创作者

2019年度「中国影响力父母」

知乎亲子训练营 官方导师

读者问

C姐,

关注你好久了,其实我的心里一直有一个疑惑。很多时候我看到运营给我们的SOP,自己觉得心里挺不舒服的。

在生活中我是一个特别讨厌给人制造焦虑的人,但我的工作确实要给别人制造焦虑那种。这么说不知道你是不是懂哈,就是作为社群运营,我们每天都要去跟妈妈粉聊天,聊天的目的就是要给她们制造焦虑。

比如跟她们说你家孩子不行呀、你也辅导不了呀,然后趁机宣传「我们的老师很专业」,让她们来报课。

这种制造焦虑在以前,效果挺好的。现在转化效果也越来越不好了。

想问问C姐,我们还应该继续制造焦虑卖课吗?或者C姐有没有什么好的办法推荐?

一朵

C姐答

一朵,

先为你的「灵」点赞!

确实,在过去信息闭塞的年代,家长是很容易被焦虑煽动的。因为她们无从判断销售说的话到底是真是假,也无从找到好的缓解焦虑的方法;就算能找到,那也是远水救不了近火,不如就地买了吧!

但是,这样的营销策略,其实有两个前提:一是家长信息闭塞,二是选择有限。

时代变了,家长也跟着变了。很多妈妈粉可以从宝宝网、孕育网、知乎、微博、抖音获得养育和教育的知识;同时,可选的教育机构也不再是3km以内的线下教培,还有便宜很多的线上网课。

这时候,给家长制造过度的焦虑,可能适得其反,引发妈妈粉的反感。

制造焦虑,也许能戳中自卑的家长;但很难说服自信的家长。

现在的家长,在拥有了「信息获取能力」,从一个个的妈妈群里获得信息,并且有了更多的课程选择以后,已经很难被一些话术给唬住了。

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你越diss我,我越不买课

在妈妈粉眼中,自家孩子就是天使的化身,不接受任何反驳。

你越是diss,就越是站到我的对立面,让我不信任你。你夸孩子,那就夸到了我的软肋;你骂孩子,那就是戳到了我的脊梁。

相信孩子是世界上最聪明最可爱的孩子,相信孩子没问题,而且,神奇的是,孩子越是不行,她越是自信!

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真的,不知道你有没有见过这样的孩子——她们对孩子的夸奖已经到了近乎病态的程度:宝宝你好可爱啊,宝宝你好白皙啊,宝宝你是世界上最聪明、最可爱的小宝宝……

即便是新生儿黄疸和皮疹布满了那张小外星人的脸,她们的眼里也自带了「老母亲滤镜」!

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现在,就连很多老师也不敢直接说孩子;他们都可有技巧了。

成绩不好的,说孩子很有潜力;

调皮捣蛋的,说孩子活泼可爱;

喜欢找事的,说孩子性格外向;

粗心马虎的,说孩子基础不错……

很多家长根本听不出老师的言外之音,开开心心地领着孩子放学回家。你说,在老师都这么委婉说话的时候,作为一个20多岁出头的社群运营,你还去制造焦虑、diss家长和孩子不行,她能服气吗?

越优秀的人,越是谦虚;越能力不够的人,反而越沉浸在自己很厉害的幻象之中——这就是著名的「达克效应」。

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达克效应

国外,有一名抢劫犯,居然在光天化日之下,连着抢了两家银行;但是,在他作案后的两小时内,就被抓获了。

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令人惊讶的是,在抢劫全过程中,他既没有带面具,也没有试图改变自己的声音。

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大家都很好奇,到底是谁给他的勇气?能够这么理直气壮、明目张胆地去抢银行。

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审讯发现,这名抢劫犯在自己的全身上下涂满了柠檬水!

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因为,在他看来,柠檬汁写下的字迹很快会在纸上消失,只有在接触热源的时候才会显形。所以,他认定:

首先,涂满柠檬水,再晾干以后,他也能隐形;

其次,只要不靠近热源,别人就看不到他……

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为什么抢劫犯会认为,他能通过柠檬水隐形,不被抓住?

为此,康奈尔大学心理学家大卫·邓宁和他的研究生贾斯汀·克鲁格进行了一项研究。

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David Dunning & Justin Kruger

图源:wiki

他们先让学生完成一套标准的能力测试题目,完成后,让他们预测自己做对了多少题,并且估计自己的成绩可以排多少名。

结果发现,学生们都预估自己的成绩可以排在前32%。更有趣的是,实际成绩越差的学生,对自己的预估成绩反而越高;那些排名倒数25%的学生,都预测自己的成绩应该轻松稳进前40%。

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实验结果,图源:wiki

两位心理学家进行了一系列调查人们是否「过度自信」的实验,结果发现:

88%的司机认为自己的驾驶水平高于平均值;

超过90%的教师都认为自己的教学质量高于平均水平;

65%的美国人认为自己的智力高于平均水平;

84%的法国人认为自己的恋人高于平均水平;

93%的美国人认为自己高于平均水平的司机;

斯坦福大学有87%的MBA学生认为自己的成绩中等偏上……

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由此,他们提出了著名的「达克效应」(D-K effect,取了两位研究者的首字母)。

制造焦虑,不如夸夸

对教育销售来说,「达克效应」有什么启示呢?

当妈妈粉对自己和孩子都很自信、甚至过度自信的时候,千万不要和她们对着干。给自信的妈妈粉制造焦虑,往往第一时间会激怒她们,甚至直接被拉黑。

确实,需要承认的是,「制造焦虑」对一部分家长是有效的;但对于高知妈妈,或者一、二线城市的妈妈来说,更重要的是能在一开始的时候多夸奖她们、夸奖她们的孩子。

说到底,妈妈粉内心的想法是:你一个二十岁出头的销售,跟我们这种已为人母的家长相比,还是太嫩了。

这就是为什么我们需要把课程价值不断外化,让她们看到关于孩子的美好未来——她们也就容易买单了

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你要说,我们用SOP去制造焦虑,真的有效吗?没错,制造焦虑确实对一些家长有效;但对于自信的家长来说,这样的方法是无效,甚至令人反感的。

人家花钱来买你的课,还要挨你的训、接受你的灵魂拷问……请问你是谁呀!

少怼用户,是一个销冠的基本修养。

参考文

[1] Kruger J , Dunning D . Unskilled and unaware of it: How difficulties in recognizing one's own incompetence lead to inflated self-assessments.[J]. Journal of Personality and Social Psychology, 1999, 77(6):1121-1134.

[2] Ehrlinger J , Johnson K , Banner M , et al. Why the unskilled are unaware: Further explorations of (absent) self-insight among the incompetent[J]. Organizational Behavior & Human Decision Processes, 2008, 105(1):98-121.

我是C姐,深耕教育行业数十载。

接触了千万妈妈粉以后,希望我的心得和感悟,能帮到你。

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标签: 孩子

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