来源：教培校长参考，作者：黄平
1、政府对教培行业的监管，只会加强，不会减少，并且会越来越严。
2、对区域龙头来说，少出错不要采取比较低端的招数，活下去就没有问题。
3、探究商业模式的时候，不需要过分地自己去构思探索，最简单的方式就是观察一线城市的大机构在做什么。
4、现在是一个扩张的好机会，我乐观地认为明年会是线下教培大年，今年所有的工作布局都将为明年打一个扎实的基础。
以上是窦教育董事长、江苏雄孩子机器人董事长黄平的思考和判断。在伯索云举办的第四届教育科技金陵峰会上，黄平做了《拥抱变化中，坚守不变利玛窦OMO探索之路》的主题分享。
01
教培行业巨变，但线上不可能取代线下
首先跟大家分享一下我对线下教培未来三年演变的观察和思考。
第一，政策将会越来越严格。
最近教培机构们都很不容易，但是利玛窦更加艰难一点。为什么呢？我们不只经历了疫情，还经历了家长投诉和政府检查。这两个月我们测试了一款新产品，但是家长端对产品和效果不满意，他们不仅在网上发布舆论帖子引发了好几万的点击量，还向工商局打电话留言。第二天工商和税务就给我们机构打电话问询，进行税务调查。
最后在我们的机构税务情况良好，各方面也比较合规的情况下，还花费了将近100万才把这件事情处理好。另外，我们在昨天收到通知，从11月30日开始，政府将对利玛窦在常州的两个校区进行资金监管。
所以，从这些事情我们可以深刻感受到，接下来政府对教培行业的监管，只会加强，不会减少，并且会越来越严。
第二，市场竞争加剧。
据我了解，疫情开始之后，学而思已经连续在上海各地区选址，装修20多个校区。所以，随着全国性机构的拓展布局，我们这些地方机构的竞争将会越来越高。
第三，本地机构仍然有三年的窗口期。
首先，各地的区域龙头下沉速度和人才培养都比较慢，我们还有成长空间。其次，与学而思这样的全国性机构来比，我相信我们的创业者远远有能力与他们的职业经理人PK。所以，我觉得虽然三线城市的竞争力度在不断加强，但是作为地方机构我们仍然有三年的发展窗口期。
第四，疫情之后长尾效应凸显，小机构们因为跟不上时代将被逐渐弱化掉，教培行业的准入门槛也会快速递增。
第五，对区域龙头来说，少出错不要采取比较低端的招数，活下去就没有问题。
第六，线上不可能取代线下。
为什么这么说呢？讲三个逻辑：
1）市场看的是供求关系，而不是资本和科技。随着城市化的集中，和90后、95后家长的崛起，我们认为线下教培的复合增长率在10%以上，是增长的。以我们常州市的情况为例，常州市学而思是最早期采用双师模式的机构，但我发现他们的学生整班一起来到我们校区的情况很多，所以，资本和科技虽然带来了赋能，但是线下培训依然是学生和家长的首选。
2）线上机构很难垄断K12尤其是低龄段的学生。我的助理原来是学而思的化学老师，他带了160个学生，其中70%在线上，30%在线下，年龄越大线上占有率更高，年龄越小线下比例更大。
3）K12的学习者和消费者是分离的，他们除了学习还有看护和社交需求，而且线下能提供的个性化教学和场景体验也是大家的刚性需求。所以，我对线下的学习逻辑和场景是非常有信心的。
02
线下教培机构应该怎么做？
接下来跟大家谈谈我对机构未来三年构建和发展的思考，供大家进行参考。
第一，可以学习知名机构的商业模式，抓住流量入口。
其实我们在探究商业模式的时候，不需要过分地自己去构思探索，最简单的方式就是观察一线城市的大机构在做什么，学而思为什么这么成功？就是抓住了流量入口，它们开发了很多幼儿端APP，很多高知家庭的孩子从小就用学而思APP，他们到了正式上学的年龄，就会直接转到学而思的线上或者线下机构去学习。
我们一直遵循一句话“鸡蛋不能放在一个篮子里，一个篮子里不能放一个鸡蛋”，所以从原来主要做英语内容，到现在细分成了三个品牌，这是为了对抗线上竞争，我们搭建的新学习场景和学科入口。
此外，教育综合体也可以实现一站式教育，优势更加明显。
第二，未来三年风控将成为教培机构的核心工作。现在我敢肯定的说，行业内80%甚至90%的机构都是不够合规的，但是未来政府的监管力度会越来越强，机构的法律风险、税务风险、会计风险也会增强，甚至行业迎来大洗牌。所以，在未来的三年内，我们一定要规范化，必须在合规的基础上强化管理和盈利模型，否则如果被同行举报或者家长投诉，结果就会很惨。
第三，提升品牌知名度，突出差异化。我们机构每一个品牌都有围绕着转化的标语，比如，我们在做利玛窦个性化品牌的时候，一直思考怎样让语文更有辨识度，数学拉开差异化，怎样与学而思和新东方竞争，最后提炼的点叫逗学堂，围绕着“逗”，引入做得比较搞笑的课程，做得更有温度，也同时提升我们的品牌识别度。
第四，要意识到头马效应。记者问李嘉诚为什么跨区域经营做得这么牛？他说在这个过程中，我的主业始终在平稳地更好地增长，这是非常触动我的一句话。我们在场景搭建或者扩张的过程当中，机构的头脑是什么？就是我们的学科产品，我们需要继续花大量的财力、物力和人力去聚焦和打造它。
第五，注意区域布局和扩张。我认为现在是一个扩张的好机会，原来70元一平的场地现在40元就可以得到，5000元的教育综合体第一年可以免费使用。所以我乐观地认为明年会是一个线下教培大年，今年所有的工作布局都将为明年打一个非常扎实的基础。
但是大家在扩张的过程中一定要谨慎，我认为打穿一个盈利模型，持续地把成本控制好，自然地裂变，才是效率最高的。
03
关于未来OMO的思考
现在，我想讲一下我们的OMO演变之路，主要跟大家谈两个观点。
第一，未来OMO将常态化。
将来OMO会像O2O一样不会再被单独提出来，机构的线上线下业务融合就是常态化场景，比如，测评和教研在线上进行，学习部分线上和线下结合。
第二，OMO会解决线下机构效率低，难复制的问题。
规模化是线下机构最头疼的问题，为什么这么说？在线下，即使老师教学水平再高，能力再强，也只能教授50个学生，线上授课后就可以实现136名学生同时学习，这样效率就增加了两至三倍，营收增加，老师的工资和公司利润都会提高。
另外，妨碍线下机构进行复制扩张的主要原因就是师资问题，我们怎么打穿呢？我觉得我们需要将教室电子化，这样老师和学生的上课过程都会以数字化的形式沉淀下来，通过这样的数字沉淀，机构可以研发本土化的，能够直击学生痛点、痒点、爽点的产品。
04
教育培训行业的五个“不会变”
回归到主题“拥抱变化，坚持不变”，那么不变的东西是什么呢？我认为一共有五点不会变。
第一点，教育的本质不会变，老师永远是核心。
教育不是把水桶的水灌满，是把火点燃，是传道授业解惑，是用一个灵魂推动另一个灵魂，所以，无论线上还是线下优质的老师永远是核心。
第二点，追求组织效率的提升不会变。
人效一直是教培机构的关注重点，现在学而思和新东方的人效能够达到40多万，我们在三线城市发展的人效也能达到28.7万。你学校的人效多少呢？我们又该怎么去提升效率？我认为机构竞争的本质是底层效率的竞争，效率竞争的本质是组织的竞争，所以，如果机构不能有效地对组织进行管理就会产生问题。
给大家分享一下我们的想法和方式，利玛窦从11月份开始建立了跑步打卡，要求所有员工积极参加一个月12次的跑步打卡。在这个活动中，我们会设置绩效考核，比如员工需要做16次每次不低于3公里的跑步打卡，公司拿出员工绩效考核奖金里面的50%作为基数，如果员工完成打卡就能拿到绩效工资。通过这个活动，我们发现热爱跑步的人所产生的工作效率，是不运动人的1.5-1.6倍。
创业就是一场马拉松，需要我们持续地，保持动作不变形地跑完这条路。所以在这个过程当中，机构一定要注重人效和组织管理。
第三点，优秀师资的培养体系不会变。
第四点，招聘、培训、考核，组织基业长青的三板斧不会变。
关于招聘，我们一方面是注重校招，另一方面就是学习合肥翰林教育的薪酬机制，底薪筛选出价值观相同的人，然后给到一部分期权或者高提成、高激励；关于培训，我们一直讲的是“培训重两新”，两新是新人和新干部；关于考核，我们的宗旨是有培训必有考核，有考核必有淘汰。
第五点，教学成效的把控不会变。
最近因为一些机构跑路的事情，教培行业受到的负面议论越来越多，我觉得这是特别难受的事情，做教育是值得别人尊重的，也应该受人尊重，如何通过我们的努力，让教培行业更加良性地发展下去，这是我们需要思考的问题。最后，让我们一起努力，一起拥抱将来所有变化，一起坚守变化过程中的所有不变！
END