作者|华宇
编辑|廖影
自上市之后的几天内，一起教育科技（前“一起作业”，下称“一起教育”）的股价跟坐了过山车一样。
从12月4日开盘到12月9日收盘，一起教育表现生猛，涨幅高达92.19%。随后股价开始持续下跌，12月10日、11日两天，股价下跌19.13%至16.32美元。不过，从整体来看，股价仍旧上涨得可怕，短短几天内飙升了55.43%。
跟股价一样坐过山车的，恐怕还有雷军等投资人的心情。
2012年的一天，雷军见到了一起教育的创始人刘畅。据说，给他们牵线的是真格基金的徐小平。
刘畅和真格基金的渊源，最早要追溯到新东方。徐小平、王强、刘畅同在新东方，后两者的关系可能更亲近一些，刘畅是王强在新东方的直接下属。
或许正是这样的经历，让刘畅的融资之路更顺畅些。无论是他这个人，还是一起教育这个项目，都很受投资人的喜爱。
徐小平称一起教育是令他“流泪的项目”，而王强本人是计算机专业出身，对一起教育这样的线上项目怀着很大的包容心。雷军则非常喜欢刘畅这个人，夸他口才极其出色，觉得他几乎是一个完美的创始人。
这些都为一起教育后续的融资埋下了伏笔。在和刘畅交谈半小时后，雷军就决定让顺为资本进场，前后接连注资5轮。后续H Captial、淡马锡、字节跳动、DST、中信证券等也纷纷入局。
一起教育上市时，雷军亲到现场助威，并且事后在自己的个人微信号上发文祝贺，而一起教育也成为了顺为资本今年上市的第8家公司。
“站在风口上，猪都能飞起来”，靠着舍得投钱，顺为资本成为一起教育的第一大股东。雷军这样倾心扶持，一起教育会是他想要的那头“飞猪”吗？
01 靠公立中小学起家
与其他机构一开始就专注于校外辅导培训相比，一起教育采用了较为迂回的路线。
了解这家公司发展历程的人想必还会记得，2011年成立的一起教育，最初做出来的是一款教育信息化产品，面向的用户只有公立学校的老师、学生和家长，并且免费。
老师可以通过在一起作业网上面建立一个网络班级，并实现一键布置和检查全班作业，同时智能生成班级成绩报告。而学生可以通过完成作业任务，获得积分，然后用积分兑换文具等礼品。
用刘畅的话讲，毕竟是要“改变长期以来中国传统教育下的用户习惯”，为了说服老师，刘畅和他的团队颇费了一番工夫。
有些老师会质疑刘畅团队的用心，不收费图什么？有些老师则会担心给自己增加额外负担。而家长们有的担心孩子的用眼健康，有的则担心孩子会不会偷偷趁机玩游戏。
好在刘畅在新东方的时候做过校长，又一手创办了长春新东方学校，对地推比较擅长。为了让老师们认可一起教育的产品，刘畅想尽了办法，用上很多激励措施。
除了推广，一起教育也开始在产品上下工夫。
据天风证券研报，公司从2012年开始为学校构建智能校内课堂解决方案，这一产品组合中包括了备课、授课、家庭作业相关的活动以及学术评估。
一起教育通过提供教育内容和教学工具来满足老师们的教学需求，比如一些常见的作业问题、学习指南，还有一些老师可以用来自我指导的学习录像，甚至是课堂相关的教学内容和数字图画书。此外，老师还能通过“一起作业”来跟踪学生的表现，从而进行个性化教学。
学生可以在上面参与本地化的学习内容，比如在线完成作业、在线评估并拿到个性化的反馈。
靠着这样的方式，一起教育的用户数量开始激增。公司成立一年后，注册用户数突破100万，到2014年，这一数目则超过了1000万。根据最新披露的数据，一起作业宣称已累计服务超90万教师、5430万学生、4520万家长，目前服务全国7万所学校，覆盖全国三分之一的公立中小学。
按照一般逻辑，只要一起教育可以守住公立学校的流量入口，不断提高渗透率，庞大的用户流量会“不请自来”，而流量则意味着金钱。
但问题是，因为一起教育走的是公立学校的路子，又主打免费，这些流量并不那么容易变现。
反而，为了增强用户黏性，一起教育还要不断往里面砸钱，比如最常见的，在作业场景中叠加人工智能，用AI去分析每个学生的作业，千人千面，解决好老师的“最后一公里”。
换句话说，即便产品能够成长得非常出色，即便一起教育可以借此拿到大量的学生和家长的数据，若始终无法变现的话，这巨大的流量依然不能变成商业价值。
毕竟，在这个过程中，一起教育的投入不是小数目。
除去一般开支，一起教育不仅要支付软件的研发、维护、运营的成本，还要支付为进校掏的地推费用，以及学生完成学习任务后，通过积分兑换礼品的费用。
毫不夸张地说，如果不是因为拿到了多轮投资，一起教育可能根本无法坚持下去。为了活下去，如何变现成为一起教育面临的首要问题。
02 商业化一波三折
“创业只要搞清楚起点和终点就可以出发了，至于路上九九八十一难只有在路上才会慢慢发现。只要不忘初心，在用户中会慢慢找到解决方案。”或许正是为了印证刘畅这句话，变现路上的一起教育，异常艰辛。
一开始，公司选择了从平台切入，尝试接入第三方机构的教学产品，然后按成交额分成。但一起教育又担心第三方机构的产品不好而败坏了平台的口碑。
公司还做过O2O项目“淘名师”，连接学生和老师，但后来也随着O2O泡沫破裂而烟消云散。
直到2017年，公司开发出了一款名为“成长世界”的学习产品，虽然可以做到很高的黏性，但却因为过于游戏化而被放弃。
“一起作业一直在尝试各种变现模式，速度迭代很快，以至于有时候员工都还没反应过来，项目便终止了。”从事基础教育的王闻远告诉市界，“公司甚至还卖过游戏点券跟周边。”
这段时期，对一起教育来说非常煎熬，就像是守着一座装满金银的宝库，却找不到打开宝库的钥匙。
同一时期，同样靠教育信息化产品起家的猿辅导、作业帮，早在两三年前便开始转做课程培训。一边是竞对的“花红热闹”，一边是自己的“屡试屡爽”，以及可能面临的资金压力，一起教育最终从平台转向了C端，投入到了已经被市场证明、可以跑通的在线双师大班模式的怀抱。
根据招股书数据，公司的在线K12教育辅导服务收入占比从2018年的30.22%，逐渐提高到2019年的88.51%。2020年，受疫情影响，在线教育用户激增，截至9月30日，这一收入达到了7.51亿元，占比93%。
在王闻远看来，在线教育走C端最大的门槛在于，获客成本已远远超过了线下机构建立一个教学点的招生成本。所以要想跑通在线教育模式，要么就得产品足够出色，能黏住用户，源源不断地产生收入，要么就得有好的引流工具，可以降低获客成本。
尽管从时间上来看，一起教育做在线大班课稍晚一些，但从获客上，它又似乎有着得天独厚的优势。毕竟它在公立校系统扎根多年，积累了令人艳羡的学生数据。倘若这些数据能够全部导流进在线大班课，岂不美哉？
然而事实并非如此，一起教育的财务业绩并不理想。根据招股书，2018年、2019年及截至2020年9月30日，一起教育的营收分别为3.1亿元、4.06亿元和8.08亿元；净亏损则分别为6.56亿元、9.64亿元和9.75亿元。也就是说，在不到三年的时间里，一起教育就净亏了近26亿元。
问题出在哪里？
03 “钱途”在哪里？
根据招股书，导致一起教育亏损严重的原因，在于高额的销售费用。2018年、2019年及截至2020年9月30日，一起教育的营销费用分别为3.03亿元、5.84亿元和8.51亿元，分别占公司营收的97.74%、143.84%、105.32%。
而同为在线双师大班模式的跟谁学，2018年、2019年及截至2020年9月30日，销售费用在营收中的占比分别为30.59%、49.22%、81.77%。由此不难看出，一起教育的营销之重。
这似乎让人很难理解。毕竟与其他需要在公域流量“争食”的机构相比，一起教育旗下的“一起作业”学生端，占据了公立校三分之一的入口，为何一点“便宜”没占到？
根据招股书提供的数据，公司2018年、2019年及截至2020年9月30日的付费课程入学人数分别为27.2万、72.6万、116.8万，值得注意的是，招股书并未言明所谓的付费课程入学人数，是只有正价课还是既包含正价课，也包含体验课的学生人数。
而公司宣称一起教育已经为5430万学生服务过，“一起作业”学生端日活跃用户680万，月活跃用户1950万。也就是说，即便一起教育的付费课程入学人数全部由“一起作业”学生端转化而来，这转化效果也并不怎么好。
更令人忧虑的，则是教育部门对入校App的政策趋严。一旦“一起作业”App不被允许进入学校，自有流量继续减少，一起教育的销售费用是否会继续增加？
不久前，跟谁学陈向东表示，在线教育机构之间的竞争会在2022年达到一个平衡点。俞敏洪也表示在线教育还有两年的窗口期。换句话说，留给教育机构的时间不多了。倘若两年内无法实现盈利，机构只会剩下一地鸡毛。
这或许也是一起教育急匆匆上市的原因所在。前期烧钱恐怖，现在仍在烧钱的一起教育，在无法完成依靠自身“造血”之前，亟需外部“输血”。
“教育的本质还是教育内容，即便一起教育前期通过烧钱炒出来一个模式，看似围拢了很多学生，但最终的转化还是要看教学质量。”王闻远补充道。
或许，当有一天用户想到一起教育，第一反应是其在线大班课“教得好”，而不只是一个校内产品的时候，也是一起教育真正突围的时候。
内部资金压力巨大，外有强敌环伺，竞争优势又不明显，一起教育仍是内忧外患。而与之相对的，则是公司12月4日上市后，雷军的看好和欣喜。他在个人微信公号中写道：8年过去了，终于到了收获的季节。
（文中出现的受访对象均为化名）