在培训行业，都说定价定天下，为什么这么说呢？因为巧妙定价，可以轻松获客。其底层逻辑是价格的变动会影响市场需求总量的变化，从而影响销售量。
首先讲一个你并不陌生的故事：新东方优能中学于2011年率先推出新初一、新高一的50元低价班，而且将这个定价策略延续至今，赚得盆满钵满。其战略目的在于抢占入口班低龄生源。随后，教培市场掀起了一场轰轰烈烈的价格大战。
由于学而思、杰睿、巨人都掌握着低龄生源，显然具有蓬勃的生命力。而新东方主要是高中学员，如果不抢占低龄生源，就会因为生源枯竭而难以立足。因此，在2015年5月，学而思、高思的1元班终于杀出江湖，把当时的K12教育培训市场搅得天翻地覆。
同样都是入口班生源，却有1元班与50元班的差别，表层拼的是价格，里层斗的是智慧。为什么这样说呢？随着优能中学业绩的连年增长，不难看出50元定价策略显然比1元定价高明了许多。所以，执行低价策略成为了优能中学杀出重围的利器。
为什么说定价50元要比定价1元高明许多呢？新东方小狼曾为大家揭开了迷底：
1、防竞争对手干扰。1元很容易被恶意报名，10000元成本就能干扰10000个名额，50元的成本会高很多。
2、50元作为筛选器，有效筛选出真正的目标用户。对于关注学生学习的家长，1元和50元没有差别，都会试试看。但是对于纯占便宜并不关注学生学习的家长，这个就有差别了，他们会选择1元班。
3、有效降低无效报班。50元成本高于退班行为成本，如果因主客观原因导致学生无法上课，大部分学生会选择退班让出名额。而1元班的学生，坐地铁去退班的成本都超过了1元，会导致大量无效报班占去了名额，减弱低价班的效果。
4、形成路径依赖，一直50元有利于形成集中口碑；再往后，就是竞业聚集效应，大家都50元了，谁也动不了这个价格。
这个故事并不是提倡中小机构也要参与低价竞争，而是说明定价也是一种获客的手段，对机构的生存与发展具有战略性意义。
那么中小型培训机构应该如何定价才能促进发展，轻松获客呢？由于理论是经验的浓缩和升华，是具有普遍的适用性的，所以我要结合相关的定价理论和实际案例，为你分享3种应用场景下的10种定价的策略和方法。
一、常规定价策略
通常情况下，培训机构可以采用以下四种方法，解决培训机构的课时定价问题。定价是销售的基础，更是销售环节中的核心策略，如何定价？请看精彩内容。
1、随行就市定价法
消费者常常会根据产品或服务的价格来辨别其质量，尤其是当质量无法轻易辨别的情况下就以价格来做判断。所以制定学费的标准要随行就市，不要过度低于市场行情，否则会引起客户对课程质量的怀疑。但也不要过度高于市场价格，让客户难以接受。因此可以按照当地现行的行业平均价格制定学费,把当地流行的价格作为定价依据。
例如：在同一个市场区域内K12机构小学精品班收费都在100元/人/课时左右，就可以依据这个价格制定小学精品班的课时费。
随行就市定价法可以与竞争者和平共处，能够保有一定的市场占有率，促进学校稳健经营。至少在价格上不会剑走偏锋，丧失客户。适用于课程同质化，无明显特色和优势或刚刚起步的培训机构。
2、折价让利定价法
为了鼓励更多的客户购买我们的产品或者服务,可以在适当的时候做些折价让利。比如：同一名学生同时报一科150元/人/课时，报二科140元/人/课时，报三科130元/人/课时，报四科以上120元/人/课时。也可以在法定节假日、活动日、促销日等制定临时的折价让利政策。对于所报课时越多或者连续续班的学生，可以酌情减少学费定价。还可以实行套餐优惠价，就是收费总额要低于每一科加起来的总价。比如：初中语、数、英总价是6000元/期，而套餐价只要5000元/期，实现三科捆绑式销售。
折价让利定价法的目的是吸引客户多购买课程，多消耗课时，多续购课程，其特点是只有在目的实现时才会有折价让利。适合不同类型和不同规模的培训机构，只要在特定条件出现时就可以使用。
3、成本加成定价法
首先计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。比如：小学语、数、外老师的薪酬福利加课时费平均7000元/月，房租水电10000元/月，固定成本是31000元/月，每名老师带30名学生，每月上4次课，秋季班上4个月，利润率计划为25%，秋季班学生人均招生变动成本是600元/人（含招生、运营、管理、提成费用）。课时费单价=单位产品总成本×(1+目标利润率)。
单位产品总成本=月固定成本31000元÷90人÷4次课+月招生变动成本600元÷4个月÷4次课=86+38=124元。秋季班课时费单价=124元×（1+25%）=155元。
适用培训机构在计算成本和利润的情况下进行的常规定价，可以确保学校有一定的利润空间，但是难以有效预测市场反映。
4、产品线定价法
为了使培训机构获得整体收益的最大化，可以将课程设置成高低不同的价格，低价引流，高价盈利，形成进可攻，退可守的产品价格体系。比如：把小学英语作为引流或粉丝课程，可以收50元/人/课时，而小学语文设为100元/人/课时，小学数学设为120元/人课时。
小学英语就充当了招徕客户的课程，形成了一个流量池，然后通过追销手段逐步向利润产品转化，从而在整体上获得一定的利润。只要在整体上能保证盈利就可以了。这种定价策略的关键在于合理确定课程价格差距（区间）和具有强有力的转化手段和转化策略。
二、新开课程定价策略
新开课程的定价问题，关系到新课程销售的成败与得失。用这三种定价方法，可以帮助新课程迅速打开局面，获得开门红。
1、吸脂定价法
就是制定一个远高于成本的价格，在短期内获得高额利润，属于高价策略。比如：按照上述成本加成定价法，可以把利润率加到50%甚至更高。
这种策略适用于市场需求较大，而且当地辅导培训市场上开设数量较少的课程。假设你开设了记忆力培训课程，而这个课程是当地唯一的培训机构所开设的，学生和家长就会愿意为此支付高额的学费。
随着竞争者不断加入进来，纷纷开设了这一门课程之后，就要慢慢降价，降到能保持目标利润为止。吸脂定价的前提是人无我有，人有我特的情况采取的一种定价策略，对于新开课程尤其适用。
2、渗透定价法
其实就是我们常说的薄利多销，这属于低价策略。以较低的价格，迅速占领市场份额，同时有效阻止竞争者的加入（因为他们做不了这么微利甚至亏本的生意），从而占有了市场优势。比如：新东方的初一和高一的入口生源，采用50元班低价策略，学而思和高思采用了1元班的低价策略，迅速渗透和占领市场。只有大型机构能参与抗衡，而中小型机构扛不住成本的压力，就很难参与竞争。
使用这种策略时，要具有规模效应，在成交量足够大的情况下，同时能够抵制一部分机构参与其中，就可以抢占市场先机，轻松获得批量生源，赢得胜利机会。
3、试销定价法
就是你开设的新课程以很低的价格来招生，期望通过学生（家长）的试听或试学后，成为你的客户。比如：你刚开业时，实行学费特惠，或者你新开的课程，实行试学特惠价等。假设你要施行10元钱试学3节课，这就是试销定价法。
降低试学风险，减少客户的试错成本，从而带来更多的试学客户，然后凭借试学课程的优势、特色和效果及营销手段进行有效转化。
三、消费心理定价策略
抓住消费者心理的定价策略，可以迅速促使消费者产生购买行为，刺激产品销售，轻松获得客户资源。技巧秘诀如下：
1、声望定价法
如果培训机构在当地属于知名度很高的品牌机构或者开设了品牌课程，利用学生（或家长）崇尚品牌的心理，制定一个远高于其他竞争者或同类课程的价位。
以价格彰显价值，以价值塑造品牌，二者是相辅相成的。声望能够使客户获得一种认同和满足，这不仅是客户尊贵的身份与经济地位的象征，也是一种实力的表现。能够及大满足高阶层客户的需要。
声望定价法是基于品牌，口碑和行业的声望而确定价格的一种方法，没有这个做前提，就不能轻易使用这种方法。
2、尾数定价法
一般情况下，消费者倾向于接受有尾数的价格，可以向客户表明这个定价是经过精确计算出来的（实际上你不一定经过了精确计算），而且往往会被认为比较便宜。比如：假设竞争对手的高中数学课是300元一节课，你可以定价为298、288或者278等价位。
虽然比竞争对手少不了多少钱，但给客户的感受就是竞争对手的是300元，而你的课程只要200多元，让客户有一种心理价格的落差。尾数定价法是许多培训机构普遍采用的一种定价方法，没有前提条件的限制。
3、比较定价法
消费者总是希望用相同的价格能够买到更多的、更高质量的产品或服务。根据消费者的这个心理，可以通过产品的比较，引导客户主动选择你销售的产品。
比如：培训机构开有晚辅班和周末班，本来打算使用晚辅班进行免费招生引流，这时就不如采用比较定法的定价策略来进行招生。假设将晚辅班定价每月500元，周末班定价每月800元，将晚辅班+周末班定价每月800元。这时会有更多的人选择晚辅班+周末班，因为客户能够节省500元/月，内心会产生捡便宜的一种心理，因此会产生消费的冲动。
培训机构的课程定价还有很多其他的思路和策略，但以上是基本的、主要的和常用的策略，是校长经营与管理学校必须要掌握的定价策略与方法。可以灵活组合或独立运用，帮助校长打开市场，轻松获得更多的生源。
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