记者 | 林森
教育创业，上岸后做教育投资，再做教育创业。17年的职业生涯，张爱志一直没有离开教育行业。
第一次白手起家创办考研教育机构，他用了10年时间培养了超50万学员，公司通过并购成功上市；第二次创业成立华夏桃李，做教育项目的FA，三年时间做到市占率行业第一。
“最近五年，我看过了四五千个教育类项目，发现行业还有很多可以创新的地方。我这个年龄就退休晒太阳也不合适，就想用新的技术和理念，把线下教育项目做一次线上的升级。”第三次创业，张爱志的目的很单纯。
2018年，张爱志创立成人教育平台——橙啦。橙啦是一个在线职业教育供给平台，以考研和实用英语为切入口，为用户提供一站保姆式服务，如复习规划、课程、模考等。
现今，橙啦平台上线已经近两年，年度注册用户超过200万，付费用户超过20万，用户每日平均学习时长超过50分钟。
近期，橙啦宣布获得来自用友集团、全美教育、京育基金及其他跟投方的6600万元Pre-A轮融资。
注：张爱志承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
借6000元创业 十年做出头部品牌
17年，是张爱志在教育行业的时长。
一切要从2004年说起，张爱志就读北航，以第一名成绩从环境工程跨专业考入土木工程。人生理想是，从做一个环保主义者转变为做一个务实的建筑商。
经历过漫长考研心路历程的张爱志，深知考研对大学生有多重要，也知道考研人的需要和苦恼，特别是跨校或跨专业考研。
“考研是他们人生第一次知道，自己真正感兴趣的专业是什么，是选择未来的一次机会，需要特别的帮助。”张爱志把自己精心整理的考研资料拿到网上分享。“因为要还本科借的2万元助学贷款，我也收取一点费用，这样能减轻点压力。”
当时，张爱志的梦想是进入建筑行业。但是，考研的需求摆在那里，张爱志的资料和经验受到越来越多考研人的认可。张爱志拿着借来的6000元钱，开始第一次创业，成立考研教育机构——跨考教育。
一晃十年，跨考教育在业内已经有了不小的名气，累计培养学员超过了50万人。此时，跨考教育还通过股份并购成功上市，成为考研行业首个登陆A股的机构。
“有了上市经验后，很多教育行业创业者就来找我，希望也能够上市。”在2015年，他就联合了23家上市公司，成立了华夏桃李资本，做教育行业的FA，三年时间做到市占率行业第一。
成立华夏桃李资本之后，张爱志就专注于投资业务。虽然不再亲自经营教育机构，但是在张爱志心里，已经把教育当成一辈子要做的事业。
再创业的想法萌生在投资的过程中。近五年，张爱志看过了四五千个教育类项目，他发现，这个行业还要很多可以创新的地方。“我这个年龄就退休晒太阳也不合适，就想用新的技术和理念，把线下的教育项目做一次线上的升级。”
做线上教育，要么是面向小朋友，要么面向成人。2018年，K12在线教育的竞争已然很激烈，张爱志选择了成人教育，以考研人群作为切入。在张爱志的理念中，做一个事业，要做大做到行业前几才算可以。成人教育市场足够大，他自己也很熟悉。
“2014年国内只有100多万考研考生，近期已经将近400万，准备考研的有500万左右。此外，我国研究生学历占比和国外有很大差距，有很大的增长空间。我觉得，未来我国研究生会和本科生一样多。”张爱志清楚地知道，国家越来越重视研究生教育，未来社会也需要大量研究生人才。
强大的人口基数，广阔的市场前景，研究生教育赛道还未出现强大的头部品牌，张爱志决定再次创业。2018年，张爱志开始组建团队，成立成人教育品牌橙啦，橙啦就是“成了”的谐音。
找对的人 用互联网思维做教育
做投资这几年，练就了张爱志谨慎的性格。在决定做橙啦之前，张爱志把行业内的机构和平台全部分析了一遍。
张爱志发现，2014年那几年，整个教育行业以及消费品行业发生了很大的变化。消费主体从80、90后变成了95、00后，这群消费者看重的是服务质量。
但考研等面向成人的教育机构的模式却没有跟上这个消费趋势。这些机构对教研和服务的投入和提升很少，供给侧好的产品不多，意味着产品有很大的改造升级空间。此外，传统模式非常依赖线下获客以及搜索流量获客，获客转化效率低，ROI不可控。
张爱志觉得，如果把这两方面都做一些改变，就能够让成人教育真正线上化。“K12的线上化要比成人教育早个三五年，对成人教育来说，也会有线上化这个阶段。”
虽然现在还在开端，但是张爱志觉得，信心满满。因为张爱志第一次创业时，白手起家在一个竞争激烈的红海市场里做到数一数二，靠的就是差异化。
“当时，我们把粗放式的大班培训模式，改良成个性化的小班培训模式，同时将线下的获客模式变成互联网的获客模式。虽然没有融过资，依然做到了上市。”
虽然过去的教育创业很成功，但是张爱志并不想完全复制过去的路线。他想用更具有互联网思维的团队，打造一个在线教育3.0时代的品牌。
张爱志在组建团队时，有两个原则。第一，必须了解这个时代用户在需要什么，回归到用户本质。第二，开放创新，做出不一样的东西，满足用户新的需求。张爱志提到，他们不需要颠覆行业，也不需要干掉竞争对手，只要做到不一样的事。
考虑清楚后，张爱志放弃从行业中找人，而是第一时间找到在互联网技术和运营管理方面有丰富经验的合伙人。一位是金山和小米公司的早期员工，担任CTO，他有很强的互联网产品思维；另一位是张爱志EMBA的同学，担任COO，有多年大型企业管理经验。
“这次我花了更多的时间和精力去找人，找到的是对的人，大家的底层价值观是一样。”
2018年3月，橙啦低调上线，随后橙啦团队又用一年的时间将产品打磨完善。橙啦的产品是一个在线职业教育供给平台，以考研和实用英语为切入口。
和其他教育平台不同的是，在橙啦平台上，不仅提供用户所需的考研课程教学，还包括专业课和面试内容。“很重要的一点是，用户进入平台时，我们会帮他测试他的基础怎么样，然后帮他分析他到底能考什么学校，什么专业。”
做好三个中台
一站保姆式服务，这是张爱志对橙啦平台独特的形容。
除了全套的复习、学习方案，以及学校和专业选择等服务，橙啦还增加心理辅导等服务。和传统在线教育不同的是，橙啦并不是推便宜的爆款课，而是提供一个完整的解决方案。
“我们的最终目的就是学生能考上，这也是他们来学习的原因，而不是冲着某个产品和老师来的。”愿望是美好的，但是要做到才可以。支撑张爱志和团队达成目标的是橙啦体系一个极重要的部分——中台。
橙啦的中台分三部分，分别是运营、教研和技术。技术中台提供最底层的技术支持，以及数据和资料资源；运营中台提供客户运营功能，为获客和搭建私域流量池服务；教研中台不仅面向教师，还可链接用户，教师可以根据用户使用情况和反馈进行产品和服务的创新。
“教研中台就是对传统中央教研系统的升级，以前是一年两次教研，现在我们每周都能做教研。技术中台还有非常完整的院校数据库，以及各种技术功能，比如，精准阅读、AI作业批改、只能题库等等。”
除了技术方面，橙啦团队还在师资方面进行了不一样的尝试。他们引入了谭剑波、艾力等名师，但是和其他机构只聘请名师授课不同，橙啦团队让这些老师参与机构建设和经营，相当于合伙人的关系。
张爱志解释道，这种方式能让老师和机构的融合度更高，既能够留住人才，也能让他们能站到用户角度参与产品和服务的升级。
虽然平台的进展都在团队意料之中，但是有的问题要放在实际应用场景中才能发现，橙啦团队选择先小范围的试用。
平台研发中最难的，就是判断某阶段课程适不适合学生。橙啦团队就在学生基础课时之外，新增了个性化的模块选修课。基础好的学生可以选择少上基础课，多上一些选修课程，基础差点的就按部就班上基础课。
“有次反馈让我们印象深刻。我们做测试的时候发现学生分两种。一种是老师讲得好，他们也觉得怎么都好。第二种是较为挑剔的，他们需要做针对性的训练，不满足于老师的进度。”针对这种情况，橙啦团队结合系统做了错题集功能，学生可以整理自己的错题，然后弥补薄弱项。“我们不断的结合用户去反复提升他们的课程内容，使学习更有针对性。”
2019年3月，橙啦线上平台正式上线，同时开始做市场推广。橙啦的营销方式主要是通过自媒体平台引流，然后搭建社群，再将私域流量进行转化，并没有采用海量广告的战术。
2020年初，疫情袭来，让橙啦团队更加深刻理解了外部环境的严峻。在居家办公的半年里，线上办公倒逼团队进行线上沟通系统的升级，以及OA和远程交付功能的迭代，让产品变得更加扎实。
现今，橙啦平台上线已经近两年，获得了不错的成绩。年度注册用户超过200万，付费用户超过20万，用户每日平均学习时长超过50分钟。此外，张爱志提到， 近期橙啦获得了来自用友集团、全美教育、京育基金及其他跟投方的6600多万元的Pre-A轮融资。
“我觉得技术不是用来颠覆行业的，我们希望通过技术让教研人员的付出更值得，把个性化教学产品的成本做到更低。”张爱志这样认为。