本文来源：校长不爱学习
“如何做续班”这个话题对于教培机构来说真的是老生常谈了，各种方法论铺天盖地，但校长们每每看到“续班”这个字眼都还是会看上两眼。因为做续班真的太刚需了，真的太难了，多看一点别人的经验就多一分突破续班瓶颈的可能。
续班这件事，说简单也简单，说难也难。如果不是课程质量特别差，一般机构的续班率基本都可以稳定在80%以上，但是想要做到90%，甚至95以上其实就有些难了。
但校长们可能知道，续班手段也无非那几种，但为什么别家就可以做到很好，而自己家机构就不行呢？
一
影响续班的六大细节
1、家长的重视程度
有些老师说，续班率和家长对科目的重视程度有很大关系，在实际工作中，家长对科目的重视确实和续班率有一个正比关系，家长重视的，孩子会坚持的很好；家长不重视的，一个学期下来，就不学了。
家长的重视程度也是可以改变的，作为一个当班的老师，至少有一个学期的时间让家长对你的科目、对你的教学更加重视，到学期的期末，才发现家长对英语科目不重视，这个时候就已经晚了！
2、优质、高效的课堂教学效果
学校还是要靠教学质量取胜，优质教学质量不仅仅是体现在家长汇报课上，而是要贯彻到一个学期的每次课堂里面去，这就需要我们平时要有扎实的教学功夫，要让孩子真正在课堂上学得愉快，学得扎实。
想要实现这一点，就要对老师们在教学上提出很高的要求，要求老师们要像对待汇报课一样对待每一次课，要认真细致的备课，精心设计每一个课堂环节，每一次上课都带着积极向上的心情走进课堂。
要和老师们强调：“平常轻易不请假，尤其是不轻易请人代课，因为谁也不如你了解你们班的孩子。”
3、相对优秀的学生成绩
我们在关注学生感受的同时，还要关注家长的感受，那就是要有相对优秀的学习效果。为什么是相对优秀？
一是因为成绩受很多因素的影响，孩子真正学好了，成绩是不会太差的；二是学生成绩太好了，家长会觉得再学下去没那个必要，续班有时候也比较困难。所以我们不光要关注基础知识，基本技能，还需要关注优等生的学科特长。
4、顺畅的家校沟通
家校沟通，其实更主要的是家长和老师之间的沟通，老师要及时地感受到家长的感觉，及时地对自己的工作进行调整。老师要有和家长聊天的习惯，并且善于在聊天过程中捕捉到家长对于孩子学习态度的变化，及时的引导家长和孩子顺着正常的道路向前发展。
如果一个老师和家长很陌生，谈起话来很程序化，除了交代一些事情、电话通知放假和上学的时间之外，没有更多更深入的交流和沟通，那么家长对你的信任是很有限的，他怎么可能放心把孩子一直交给你呢？
5、针对家长的布道工作
会“布道”的老师并不多，解决之道在于老师们在提高教学技能的同时，还要提升自己的教育教学的理论水平，以及表达这些理论的技巧。
6、续班契机的把握
除了上面所说的工作之外，续班也要把握好时机，每次上课一定要严密注意缺课的孩子，试想一个孩子一个学期18次课，缺课3次以上，你还能将他拉回来吗？所以，平常的到校率也可以看得出这个班级将来的续班率，缺课了一定要电话了解情况，制定相应的解决办法。
为什么到校率那么重要呢？因为老师不能保证每一堂课能受到所有学生的欢迎，但你总会有一次或几次课能让不同的孩子有很舒服的感觉。
电话工作要在平时做足，不要让家长感觉要交钱续班了，就发狠打电话。平时的家长电话工作可以多聊聊教学教育理念、家庭教育问题等等，一定要想办法成为他们家庭的教育顾问，有什么教育问题乐意和你来探讨。
续班以后的第一次和第二次课，还没有交钱续班的孩子还可以电话通知他继续来上课，也许他本来只是在犹豫，之后他们会有“既然都上课了，就继续上吧。”
当然，缴费续班之前的最后一次课也很重要，一定要想尽办法让所有的孩子来上完最后的课程，家长会也是这样，一定要想尽办法让更多的家长来开家长会，因为来了，你总有机会让他们感受你的真诚。
二
5大回访误区导致续班率低
1、缺乏课程总结和点评
很多老师上完课，在微信群把作业一发就完事了。这种做法欠妥，这是在透支学生家长对我们的信任，非但家长没法知道孩子上课情况，孩子也不知道自己哪里做得不好。
咱们老师每次上完课后，应该对课程做一个总结和点评。首先要把课上的重难点整理归纳好，用不同颜色标注易错点，拍照上传微信群，并在微信群中友情提醒家长做好督促工作。
其次，最好给每个学生都建立个人信息表，表的内容可以包括学生课堂纪律情况和知识吸收情况等。老师根据每节课的表现在表上给学生打分，并给出自己的建议，再把这些表同步到微信群，让家长看到孩子每一天的变化。
2、当众批评
一些老师在课后做课堂反馈时，会直率地在微信群上点名表现不好的学生，甚至会@他的家长。事实上微信群也是小型的社交圈，这样当众批评会伤害家长以及孩子的自尊心，并且破坏他们的积极性，甚至引起家长的反感和之后的不配合。所以对表现不佳的学生，跟他的家长小窗私聊就好，了解原因，及时解决问题，后续可以把他们的疑惑点作为经验共享到大群。
3、忽略差评
回访的目的不仅是要让家长了解孩子的问题，同时也要让老师认识到自己的问题，并改进。我们可以通过调查问卷的形式调研家长的满意度，这个时候很多老师往往会自动忽略差评，对家长反映的问题采取消极躲避态度，所以建议校长安排第三方人员来收集微信家长群的调查问卷，比如助教、咨询师或者教务老师等。
4、丧失主动权
在面谈回访或者电话回访时，老师应该是那个把握谈话节奏的人。但是用微信做回访很容易陷入不可控的场面，家长往往会滔滔不绝，而老师的指令可能会被忽视。
这个时候咱们老师一定要掌握沟通的主动权，在微信回访前先设立一些规则，比如规定时限，在微信家长会期间，大家不要打断，老师统一发完沟通内容，家长再进行讨论。或者可以适当打断，用一个问题把话题及时拉回来。
5、滥用工具
微信作为最常用的沟通工具，拿来做回访确实行之有效，但表情包刷屏、红包刷屏、群视频刷屏，家长发个广告刷屏等，这些问题不控制往往会造成回访效率低下。
因此老师一定要控制好家长群的使用频次及使用要求，如果有人在群里用表情包刷屏，一定要及时制止，并且加以说明，比如可以这样说：“在这里发一个表情包，就会耽误孩子的一次成长，我希望各位家长能多为孩子考虑”。
三
如何提高续班转化率
很多人认为，只要教学质量上去了，续班不是问题，但实际上，续班的逻辑远不止这么简单。
要想做好续班工作，我们需要先搞清楚续班的逻辑，家长为什么会续班？
家长续班一定是基于这3个逻辑
°学生有超出预期的变化，这个变化不一定是成绩上的变化，也可以是行为习惯上的变化；
°学生的变化是由机构促成的，这就需要你将变化的行为和结果有根据的展示给家长；
°有根据的课程体系，让家长意识到下学期的课程进度和必要性。
1、孩子有超出预期的变化
孩子的变化分为真实变化和感觉变化，真实变化就是家长能看得见，有数据支撑的变化。比如，孩子期末考试成绩提升了，上一次75，这一次考了90分。比如孩子参加英语演讲比赛获奖，参加舞蹈大赛考级通过，这都是真实的变化。
能让孩子达到真实的变化肯定是我们机构最核心的目标，毕竟数据是最好的证明，但是有时候一学期2次考试很难保证班级里的每一个学生都会有所提高，这时候我们还要做到让家长有好的感觉变化。
什么叫感觉变化？我们每个学校都可以组织老师们去探讨一下，孩子在课堂或者回家后哪些行为能带来家长的感觉上的满意度。
比如孩子回家主动复习、预习，那我们就要设计让孩子主动复习预习的课堂激励和监督机制。如果记笔记能让家长觉得孩子有变化，那么我们就课堂上抓笔记，还要让家长有意识能看到。
这意味着，我们续班的第一个逻辑就是通过研究能让孩子产生“真实变化”和“感觉变化”的这几个点来设计我们的教学和续班流程。
2、孩子的变化是由你促成的
也就是说家长知道孩子成绩提升了，孩子有改变了，但意识不到是受机构影响。这样也不会达到续班的结果。“孩子的变化”是由你促成的，就是说将变化行为和结果有根据地展示给家长。
比如我们发现感觉变化中最能让家长满意的是孩子回去主动复习和预习，我们把工作布置给学生一定要让家长看得到，我们可以通过电话监督孩子的预习复习情况，或者让家长把孩子的预习大纲晒到微信群，这样家长才能知道孩子的预习复习是我们老师监督的结果。
孩子成绩提高了，家长也知道源自于我们机构的老师，这时候还有一项工作要做，就是要让家长知道为什么还需要继续上你的课程。
3、完善的课程体系
家长在当前的学习阶段，只要看到了孩子学习成绩、学习习惯有所进步，基本都会对续费有很强的意愿。但是怎么去主动地加强他们的续费意愿呢？除了成绩，完善的课程体系也是必不可少的。
即使当前对于校外辅导机构，严抓超前教育，但是在续班的关键期，仍然应该向家长、学生提前展示下期的学习重点及机构的课程规划，让家长看到你们的用心与专业，自然就更加愿意续费。