记者/ 何己派 编辑/ 陈晓平
“找工作，跟老板谈。”
这句洗脑的广告语，成就BOSS直聘的最初印记。
今年二季度，其MAU达到2650万，保持国内最大招聘平台的地位。
就业环境多变，BOSS直聘的运营，格外坚挺。
自重新开放注册，一个半月的时间，其新增用户超过1000万，预计年内可再新增约2500万用户；全国超过400万家企业，向其支付费用。
资本环境动荡，BOSS直聘的市值，基本稳定在百亿美金上下。
这家公司，成功将招聘设计为一门精巧的生意。
花式收费
“BOSS打的广告是直接与老板面对面，我们都懂，这里面老板非常少，大部分还是HR。”一位资深猎头向《21CBR》表示。
贵，是HR们提及BOSS直聘较多的关键词。
“第一年套餐价格7000多，一个账号+部分道具；第二年猛涨到17000元，至少两个账号+部分道具，说这是最低套餐。”一位HR抱怨，BOSS直聘年年涨价，今年到第三年，套餐报价最低不能少于上次的17000元。
最终，她没再考虑续约。
BOSS直聘通过道具和发布职位来收费，里面有一套精心设计的逻辑。
企业发布的职位，分为付费和免费。
要付费的是竞招职位，它通过算法的供需模型判定，这类职位一旦供过于求，平台会向企业收取发布费用，类似稀缺资源拍卖的原理，平台动态定价，单个职位的价格，几十元到几百元不等。
“我们的竞招有个上限，不是取决于用户购买的心理价位，取决于对面的求职者够不够。”BOSS直聘创始人赵鹏说。
在内部，赵鹏设立了一个“经济学家”的专家序列，经济学家没有KPI，专门观察、研究产品定价和供求关系。
道具功能，则模仿了游戏公司的做法。
一种贵的，叫做“牛人直通卡”，单价498元/月，能在推荐列表的同类职位中置顶，系统批量邀约匹配牛人投递。
便宜点的，付费聊天加油包，30元/天，可对全部在线职位非匿名牛人，一天进行20次主动沟通+40次主动查看。
不过，部分HR习惯做年度预算，不适应竞招职位、道具这类玩法。
“有点像视频网站，办会员花了一笔钱，好多节目想看得单花钱。在BOSS上花了几万块开通账号，想专门做个事，又得单独付费。”
Jason做HR这行20年，曾任一互联网公司HRVP，在他看来，今天花出去一笔费用，明天又来一笔，预算不明确，临时性的费用很难管理。
BOSS直聘的年费套餐，价格在16800元-38800元不等。
“能在BOSS上花钱的企业，基本岗位都是靠谱的，因为BOSS是业界当中收费最贵的一个。”一位教育公司的创始人表示。
因此，高价不妨碍其用户节节攀升。
截至2022年3月末，其付费企业用户为410万。
“已读”不回
“直聊+算法匹配”，是BOSS直聘的立身之本。
“直聊”变革了以简历为中心的模式，求职者可以迅速对接职位。
“找行政人员尤其会计，用BOSS挺好找，且可以免费。线下的本地人才招聘会，花钱去几个场次、几个钟头，效果是越来越差了，年轻点的求职者都不会去线下。”李妍说。
对于求职者而言，BOSS直聘很友好，付费项目少、价格低，简历刷新2元/次、竞争力分析3元/次，同行的简历优化，价格高达几百元。
这种设计，叠加大量的营销投入，抢占了长尾求职者流量。今年上半年，其收入22.5亿，营销支出为9.22亿，占比高达40.98%。
这样，就以C端的规模，带动B端的体验，比如，用BOSS直聘收简历，反应很快，短时间能收到大量简历。
相应的困扰是，招聘者时间有限，“已读不回”十分常见。
“哪有那么多时间一个个地聊呢？每个人抛出来的问题都不一样；同样的回复即便复制粘贴，对待不同的人，常用语也得不一样，还得经常更换。”一家上市医药集团的HR李妍说。
Jason向《21CBR》表示，在BOSS平台，每个候选人要沟通几个来回，才能得到对方联系方式，再等待对方回复，增加时间成本，降低了效率。
算法技术的作用，似乎在其次，至少没那么神奇。
“行业来看，不存在某一家拥有特别牛的算法。（直聊）能用的信息几乎都是一样的，各家大的逻辑都差不多。”一位在线招聘平台技术副总裁告诉《21CBR》。
一位猎头提到，她在BOSS发布过“柔性直流输电”的相关岗位，识别出来的是电气工程师、电气设计相关的候选人。
“10个推荐的有9个半不是相关的，严重拉低了工作效率。”她说。
这些年，BOSS直聘争议如影随形，也有报道质疑，其借算法存在杀熟调价等行为。
李妍使用BOSS直聘的时间超过5年，去年她拒绝了销售推荐的升级服务，今年1月起，每个月发布三四十个职位，却没招到多少人。
“原先还能发的一些基础岗位，不给发布了，除非出钱买竞招。”李妍说，直观感觉平台给的权益在慢慢往回收，“没有早期那么好的免费体验了。”
“人力”刚需
BOSS直聘关闭新用户注册，长达一年。
这是对手们抢占先机的绝佳窗口期，纷纷积极获客，尤其是C端流量。以前程无忧为例，去年Q3的广告和促销费用增幅，高达123.2%。
却没人挤下BOSS直聘的第一名。
“新增暂停一年，其他招聘平台，为什么还是赶不上BOSS？”一次电话会上，大摩分析师抛出提问。
赵鹏的回答很官方：用户留存，才是真正的用户增长。
大量求职者，也的确显露出对它的热情。
暂停新增期间，BOSS直聘注册失败人数，超过4000万，甚至有求职者愿意花钱购买其账号。
注册重启后，新增的1000万用户中，主要为应届生，即学生用户较多，7月下旬开始，蓝领用户占比开始回升，白领用户也保持稳定增长。
无论求职方还是招聘方，BOSS直聘的一大优势，在于其足够下沉。
BOSS直聘官方披露，截至2021年3月，其C端流量池有8580万求职者，蓝领和大学生分别占28.8%和16.2%；在B端，百人以下规模的中小企业用户，占比达到八成。
“BOSS上适合找‘人力’，而不是‘人才’。”90后创业者朱泰，对比使用过的几家头部招聘平台。
他认为，BOSS直聘很难招到适合的高端人才，形容对其印象——招聘界的拼多多。
从用户量的角度，这不失为一种优势。
李妍常年接招聘普通店员、行政人员等基础岗位的需求，候选人的学历普遍为大专、中专，她告诉《21CBR》，对比几家，BOSS直聘是寻找这类人才最合适的。
这类群体数量庞大，他们的求职需求，提供了源源不断的自然流量。
今年二季度，受到疫情等因素的打击，BOSS直聘实现营收11.12亿元，同比下降4.8%，7月开始，招聘市场呈现出恢复趋势。
据BOSS直聘披露，在企业端用户，月活规模持续稳定增长，7月新增的职位数量，环比6月上涨15%，发布新职位的招聘者账户数上涨 23%；服务业蓝领方面，8月前两周环比7月后两周，新增职位上涨超过20%。
这些积极态势，均会反馈到业绩上来。
对许多用户而言，找工作已然不易，他们最关心的是，招聘平台不要走偏。
（文中皆为化名。）