*来源：教培校长参考（ID：jiaopeixiaozhang），作者孙文敏
中国960万平方公里的土地上，有近300个地级市，2800余县城，超9亿人口规模。
这一组数字的背后，隐藏着万亿的商机。
如果说新东方、好未来，精锐、昂立、卓越等，这些全国性的教培巨头在北上广制造了教培界的幻象。那么分布在县城的培训机构，才是教培行业的底色。
要知道，新东方+好未来两大教培巨头的市场份额不足5%。60万中小型机构，以蚂蚁雄兵之势盘踞在县城的居民区、写字楼、街道商铺，割去了大部分的市场份额。头部机构垂涎很久，却想进都进不去。
在县城里干教培，看起来很香，但也夹杂着特殊与复杂。
01
90后郭老师，在天津大学毕业后进了一家国企。光鲜靓丽之于，他在业余时间做起了副业。2018年，和朋友合伙在天津市开了一家培训班。后来，成本太高，竞争激烈。他把视线放到了沧州县城。
从天津到沧州，车程两个多小时。这个他土生土长的地方，有人情，有关系。而且家里有自用的商用场地，最重的场租就省下来了。
“县城家长对分数有宗教式的狂热。”
每到开学季，县城往往最热闹。街头巷尾拥堵着人群，热议的话题大都和孩子成绩有关。考最高的分数，上最好的初中，上最好的高中，目标就是高考。简单，粗暴。在县城，教育是最大的民生工程，家长们依托这根稻草，想让自己的孩子改变命运、阶级，往高处走。
刚需在，培训班当然很火。“一开始就比较顺利。最初的招生资源，是家里的朋友介绍的。”
中国大地的县城，有一个普遍的共性，它是由一个个小单元的熟人网络沟通。这里关系大于规则。大街上的人，闲聊中就能拉出各种裙带关系，人们看重口碑和名声。但，这又和品牌不太一样。
“沧州也有大品牌教育机构，如新东方，但家长不太认，人们更愿意相信熟人介绍。”
早在2015年，好未来、新东方等头部品牌就开始做市场扩张。从一线、新一线、二线、三线。新东方用双师、东方优播在下沉市场突围，好未来在多个城市设立培优中心、一对一中心。但至今还没有拿下县城。离县城近一点的地方性龙头也在想办法进入，都想在这2800多个县城寻到商机，成就霸业。
但他们至今久攻不下。
一方面，县城上大学的年轻人回流率很低，培训机构的老师，大多是二本、三本及专科的。211、985大多聚拢在更大的城市。人才供给跟不上，成为了新东方、好未来们下沉市场掣肘的原因。另一方面，K12市场差异性大，每一个县城、地区之间的教育要求、特色标准不一样。想克服水土不服，是一个长线的过程。
综合因素，给了郭老师这样的创业者很大的机会，当然，他也享受到了红利。
“我是天津大学毕业的，在老家县城的口碑也比较好。第一批亲戚介绍的孩子教的很好，家长很信任。慢慢的，学生就多了。”没有大成本做市场招生，纯靠口碑和转介绍。一年的时间，郭老师营收做到了120W。
“大班授课，只在周末的时间，同时也有一位兼职老师。整体支出少，收入还不错。”这种“小而美”的工作室经营又给了郭老师新的思考。“未来，我想把这种模式复制。在可控的物理距离，把一线的师资输送到县城。”
02
在泗水县做培训机构的张校，他的教培经历，是暖色调的。
他来自济宁一个贫困县城，不到60多万的人口，开办培训班十多年，年营收做到了600万。
“2018年有4位老师年薪10万以上，2019年有了10位老师，2019年老师薪酬分红260万，我们的营收有600万，课消收入445万。”这是他分享的一个账单。
出身农村，小时候母亲卖香烟赚钱。每天一块两块数钱。尽管家庭条件拮据。1988年，父母毅然决然把他转学到县城小学。他也成为班上唯一一位从农村转来的学生。
转学后的他，有农村孩子的自卑。所幸有一位王老师，一直在鼓励，帮助他。
“王老师让我看到了为人师者的善，是人之初心、本心。”
因为这个原因，教人为善的种子埋在了他心里。顺利从大学毕业后，他被分配到了政府，工作了3个月，自己便辞职创业。最初，2004年在泗水县城开了书店。2008年，正式和爱人租了小店面，开了培训辅导机构。
“2008年爱人进入了培训行业，刚开始几个孩子，她是拼命的教啊，一间教室，备课只在家里，招生拿着几分一张的小红纸，逮住家长就开讲，两个孩子在家里嗷嗷待哺。是她的一路坚持和满腔的热诚，还有极好的专业打动了越来越多的家长，同时又有几名老师加入了到了这个团队。”
3年后，他们的校区从一家，新增到3家。经手的孩子也越来越多，有留守儿童，有各种“差生”，也有“问题小孩儿。”.....
能力越大，责任越大。
“开设校区，算是一个节点。那个时候我和爱人开始觉得，开培训班不仅仅是我们赚钱的事业了，我们有自己的团队。需要承载更多东西，为老师、为学生可以做更多一点的事情。”
“现在，我们的规划也越来越清晰，我们必须要成就我们身边的人，只有成就了、幸福了我们身边的老师们才能成就幸福更多的孩子们。”
这是一个在县城教培人坚守的故事。
当然，县城又是复杂的。
03
“不能输在起跑线上！”中国没有佛系家长，只有焦虑的家长，县城更甚。很多培训机构抢着为这种焦虑买单。
杨校的机构在河北一个县城。这里各类补习班林立，但规模普遍比较小。“大家都在说学而思、新东方什么的，那些离我们太远了。我们主要的竞争来自公立校老师校外补课。”
一县一世界。即使是县城和县城之间，差异性也很大。一方面，封闭、与外界隔离，这种天然的属性让县城自带保护屏障，将来自头部机构的外部竞争挡在了门外。另一方面，县城里面交织着各种纷繁复杂。
虽然教育部已经明文规定，严禁公办教师到民办学校有偿补课。但在很多县城，政策容易浮于表面。往往上有政策，下有对策。
“老师不仅在校外补课，还开培训班，这种在四五线城市很常见。尤其村镇上面的老师、搞副业的特别多。”“我们附近一个公立校副校长，在校外和亲戚合伙开了培训班。也让学校的老师帮忙宣传，抢了很多生源。”
优质师资供给不够，公立校老师成了香饽饽。即使违规，在关系大于规则的社会，也会如鱼得水。
县城教培市场又充斥着“小、散、乱。”多如牛毛的小机构，分布在各种各样的居民区、写字楼、街道商铺。却也是市场乱象丛生的缔造者。有办学许可证、教师资格证、满足办学场地面积要求的，是少数。
从2018年课外辅导市场开始史上最严监管，陆续又出台各类的行业规范政策，不可置否，关于课外辅导机构的淘汰赛早就开启了。合规成本高，不合格风险大，封闭在县城的小机构们，也得思考在保护伞下能撑多久。
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