每天中午之前，把狗粮倒好，然后换好工作装，出发去西二旗。阿邱每天的大部分工作时间都在盯着屏幕里的微信聊天框，调动起热情和一两百个学生聊天，直到半夜回家。
22岁的她去年大学毕业，一门心思想去互联网公司。而疫情退潮后，她也如愿来到一家在线教育的头部企业。
她的职务，是一名初三年级的课程规划老师。这样的职位在在线教育公司里有很多，甚至是整个公司里人数最多的岗位。在招聘网站上，在线教育公司的条目下“学习规划师”、“课程顾问”之类的职位名高频出现。某种程度上，这些岗位撑起了今年突飞猛进的在线教育企业们。
它们的核心重点无一例外地关注电话与微信社群的运营，并且强调“要对用户转化负责”。它们大多起薪不低，提成诱人，也因此不断吸引初进社会的新人入场。
不过，这些正在成为在线教育公司重点的职位，在教育相关技能和学历背景方面往往不做要求。
疫情冲击的2020年，在线教育忽然成了最有前景的行业之一。许多把互联网公司当作“社会入场券”的年轻人奔着在线教育公司们而来。但最初的热情很快磨灭，他们开始发现，原以为投身“教育”行业的自己，其实离销售很近，离“互联网”很远，离教育就更远了。
“一心卖课”
阿邱在国庆前入了职，然后接下来的“七天长假”和中秋假期，一天没休，连着加了8天班。但对于刚从艺术院校毕业的阿邱来说，这体验让她兴奋。影视行业不景气，转投互联网成了风气，而她又如此幸运，直接加入了“风口”上的在线教育公司。
“风口”这个描述透着太多的投机意味。但至少客观上疫情加速了互联网在教育场景方面的落地，在线教育行业整体在今年拿到了许多投资，一些公司估值猛涨。
猿辅导在今年10月完成了G1和G2轮共计22亿美元的融资，算上这笔由腾讯领投，高瓴资本、博裕资本等资本方跟投的热钱，猿辅导仅在今年内就已经拿到了32亿美元的融资。而好未来也在近日宣布获得15亿美元的融资，这家上市公司今年的股价曾经突破80美元，与2019年末相比近乎翻倍。拥有最大用户群的作业帮也不遑多让，在近半年内分两次拿到总计14亿美元的投资，超过此前融资总额。此番加码中也不乏红杉资本、软银等知名投资方。
根据此前公开信息统计，2020年前11个月在线教育行业已经发生了89起融资，融资额超过350亿人民币。这一数字比去年增长了近260%。
刚大学毕业，阿邱就已经每天被更小的孩子唤作老师。但实际上，她的工作内容似乎与“老师”没什么关系：每天泡在电话和微信群里，和大量的学生——她们行业内更愿意叫用户——接触，认识他们，拉近关系，带他们注册并去虚拟的在线教室听几节体验课。然后为他们规划下一步的学习计划，尽快让他们留在一些更长期的课程套餐里。
在充满愿景的互联网+教育的融资盛况下，是大量像阿邱一样的课程规划老师在用最传统的方式一个一个地为平台获客。
在这些不断走高的估值背后，投资方看中的自然是产品化后互联网在线教育的变现能力。而这直接与位于分母的整体流量相关。一位关注教育行业的投资人士向品玩表示，在评估在线教育公司的前景时，学生数量、在线时长和获客成本等流量方面的指标是最核心的。另一方面，在线教育整体的支付用户比例也并不高，“从获客到付费的转化率能达到30%就已经很高了”，这位投资人士表示。
这意味着这些身处教育行业的公司，需要极度追逐流量以向外界担保自己的活力，然后拿到融资进入下一个循环。许多公司也正是这么做的。跟谁学2020年第三季度的销售费用达到20.6亿人民币，比去年同期增长522%。这部分费用主要用于扩大用户基础以及公司品牌的提升，仅这一项支出就已经超过了当季19.6亿元的总营收。
跟谁学在2018年开始转亏为盈的关键在于管理费用率大大下降，因此释放出了一些利润空间。但其销售费用率始终维持在高位。而在线教育行业普遍充斥着夸张的销售费用率。
而阿邱就是这销售费用率的“贡献者”。
交谈中阿邱频频提到“承接”、“促到课”和“回捞”这样的专业词。入行三个月，她已经熟稔了这套新的语言体系，可以更高效地针对到工作的具体环节。作为课程规划老师，所有的工作内容都围绕卖课展开。
关于怎样让一位怀着好奇的素人学生变成一位网课里的付费用户，老师们自有一套办法。
“说是老师，其实就是销售。”阿邱说。
当学生买了一个免费（有时候是3元）的体验课，系统会生成一个二维码，告诉他添加一下班主任老师的微信，领取一些学习资料。课程规划老师就是班主任的角色，这是像阿邱一样的老师与学生接触的开始。
第一步是“承接”，也就是熟悉学生。课程规划老师会和学生聊天，关于他目前的学习成绩、薄弱科目甚至未来规划。“前期要尽力地去触达他们，去了解他们。”一切都是为了让这些学生能真的去听体验课。
体验课是整个获客流程中的重点，因此“促到课”的环节就显得非常重要。“只有听了体验课，才会有买的概率，一切都是为了卖课服务”，阿邱说。
有些学生会顺利买课，但更多的情况是学生会在体验课后继续持观望态度，这时候课程规划老师会进一步地去推动学生。如果没有赶上直播，学生会被敦促去看体验课的录像回放。在看完体验课又要进一步的去追学生的使用感受，尽量乘热打铁，让他们第一时间转化成长期课程的付费用户。
这样对接单个学生的服务周期大概在一两个礼拜左右。在学生付费后，课程规划老师对这个学生的服务就算结束了，另一位对接相应课程的辅导老师会在开课前3天接手这个学生。辅导老师在给学生做课程辅导的同时，也负责这个学生未来续报和扩科的推进。
“比如说某个学生现在是暑期班的学生，辅导老师就要引导他去找秋季班的课程。如果他已经报了秋季班，但同时春季班还没开始报名（隔着寒假），辅导老师就会引导着他去报别的学科。假设他报了预科班，他的辅导老师就会引导他做正课的后续规划。”