*以下内容为李楠老师在2020年11月3日在教育家社区开讲的【寒假招生的排兵布阵】学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。
*文末领取情人节、妇女节招生方案资料包。
全国的校长朋友们大家好，今天是2021年第一次直播，在这里祝大家新年快乐，在新的一年把校区做的更好。今天给大家分享如何做好寒假班。
先说个现象，其实很多中小机构应该会困惑，为什么还要设置寒假班？我2004年进入到教培行业的时候我们寒假也不设班，但是我给大家看这个表。
按照预算目标来看，寒假最低也要完成全年收入的15%~30%，你们想一想，寒假不设班，你们损失了多少钱？明明一年四季都可以收钱的班级，你们活生生的做成了三季班，你比人家新东方好未来都少了一个季度，你怎么会比人家做得好？
一.确定寒假招生节奏
作为一个校长，最应该知道如何把控招生节奏，在展示的ppt里大家可以看到每一个阶段应该做什么。以ppt里的时间为例，如果说我们把1月25日~3月1日作为整个寒假的时间，腊月二十三（2月4日）到正月初七（2月18日）或初八定为学校的休息时间，那么我们在每个时间节点应该有什么动作？
这里的寒假时间只是根据成都市的情况举例，另外，今年因为疫情的原因各地的寒假都有一些延长，以及东北地区，寒假普遍较长，所以我们这里分析的是大多数地区的情况，寒假时间不同的地区也可以根据接下来的逻辑推算。
按正常来说，一般情况下，寒假就只有三周的放假时间，也就是腊月二十三到正月初一是第一周，正月初一到正月初七是第二周，正月初八到正月十五是第三周，所以腊月二十三就是一个重要的时间节点。
通常最迟在腊月二十三，我们就要开始开寒假班，那么我们往前推差不多十天的样子，也就是腊月十三到腊月二十二（今年的1月25日~2月4日），这一段时间基本上是期末考试、阅卷、家长会、大扫除。一般来说，考试结束第三天之后的时间机构就可以利用起来，因为这段时间学校没什么事了，寒假班也就可以开课了。
过完年之后，从正月初七到正月十五这段时间是可以开课的。因为这一段时间家长已经开始上班了，所以在家长的意识里，学生也是可以上课的。
一个好的机构，在寒假可以腾出15天的上课时间，做成一期班的话，就可以做15天，两期班就是7天和7天。一个一般的机构，能在整个寒假腾出7~10天的上课时间。不管怎么样，收入都是非常可观的。
上面这个表是根据往常没有疫情的情况下做出来的时间倒推表，今天大家根据自己当地的情况来做就行了。
另外，如果是一月底寒假班开始上课，那么按照工作前置的原理，11~12月是第一阶段的准备期，12~1月是第二阶段的准备期，11月就要启动招生了，还是那句话，校长必须把时间节奏点卡好。
二、寒假班开设策略
第一种，如果你从没做过寒假班，今年你无论如何看看能不能设一个寒假短期班，我们先做一个低价班。不管你是做k12的，还是做素质类的、做体适能的，我们就为了春季招生，提前做一个流量池出来。然后通过低价去把这些线索装进这里边。你可以尝试，比方说如果3月1号是你春季班的开学，你可以考虑做一个七次课或八次课的一个低价班。咱也别收多少钱，就是练一次手，提前给春季招生做一个蓄水池。
第二种，如果你做过寒假班，而且每年都在做寒假班，你要想明白一个道理，寒假班你是不是可以考虑把寒假班整体做成一个高利润的班型。在寒假里边，我刚才已经给大家展示过一个好的机构可以有15次课，一个一般的机构可有7~14课，从我们的角度上来说，运转较快的话就是七天一次课，大家可以考虑做两期班。今年的疫情也是给我们一个特别好的机会，往年我们每一个寒假只能做一期班，因为没那么多时间，但是今年有疫情，很多地方可以考虑开两期班，第一期实现营收，第二期给春招积累流量池。两期班目的不一样，性质不一样。
三、寒假招生的执行阶段
寒假的招生执行阶段，给大家提醒几个点：
第一个，在1月份一定是全员招生阶段，你的老师，你的顾问，你的市场，你一定要记得每一年的1月份，也就是你的寒假招生前，就是你的全员招生阶段啊，尤其是在公立学校放假前的宣传，都是全员要发单，全员要地推，全员要招生的，这个的话一定要作为一个常规的工作，让你所有的老师都执行到位。
第二个，线上和线下的全面宣传，这个就是你要做标准化的节奏，比方说1月份的时候的话，你可以做一个线上7天训练营，然后通过线上训练营引流到你的线下。你也可以在线下全面开始你的地推和广告投放，跟各种异业合作，比如小卖部、超市等等。
第三个，线上线下的活动执行一定要具体到天。1月份的执行期，一定要具体到每一天，你要做什么事情，而且每天一定要开早会和夕会。这个时候作为一个校长就是盯细节的时候，你11月份不用盯细节，12月份不用盯细节，但是你1月份一定要订细节，你2月份不用盯细节，但是你在2月开学的时候又要开始盯细节。
第四个，宣传物品和礼品要有保障，尤其是对于你的市场主管和咨询主管，要给他一定的临时额度的处理权。比方说有200块钱的临时处理权，那他们使用这200块钱的时候就不需要经过你同意了。最怕的就是花100块钱他都要给你打个电话，这个电话是完全没有意义的。
在准备礼品时，校长可以和市场主管讨论之前用过啥，对手用过啥，现在的客户喜欢啥，男生喜欢啥，女生喜欢啥，妈妈喜欢啥，爸爸喜欢啥，整体的预算是多少，心里价位是多少，去哪儿买，怎么买，重质量还是重形式等等。这些东西都是需要校长和你的员工一起沟通到位。
永远记得一件事情叫不打无准备之战。很多校长都是临时抱佛脚，马上招生了，人家买了变形金刚，我也买变形金刚，这些都是没有意义的。我们只需要提前做好这些计划和安排，然后让市场主管帮你一起把想法做成一个招生的路径，运营的逻辑。你俩探讨完没有问题，他再带着执行层员工，一起来完成这件事情。
第五个，咨询的培训，校长要做最终的考核pk大赛。因为他们才是最终临门一脚的人。你前边儿做的所有的活动，最后的落脚一定是要怎么样转换。所以说你1月份要同步启动你的咨询培训，比如话术成交培训，做成一个pk大赛的形式，让大家相互来pk，最后谁做的好的话可以发几百块点的奖金，用来做激励。
第六个，未报名资源的统计，二次利用。未报名资源是你在整个秋季班报名的时候，也就是在9月份和12月份这里边有咨询过没有报名的资源，你要统计二次利用，让相关工作人员再次跟进。
第七个，寒假课程的每一节课要过课、续班动作培训和每次课的服务标准化，这些都是保障你教学质量的。新老师一定要有逐字稿，老教师一定要教案，然后这个续班的动作是需要培训的，但是这个都是给教学负责人去做的。
第八个，寒假安全措施的保障及备案。比方在寒假上课的过程当中，如果孩子出现了磕碰，如何处理是个标准化的流程。第一时间先带着孩子去医院，第二时间再去医院的同时要通知家长，然后如果家长不满意要闹事儿的话，一定要先报警。这些你们是一定要先做出来标准化的流程的，一定要培训到每一个老师。今年疫情反复，还需要做疫情相关的准备。
第九个，一个小小的手段叫做后勤保障。在寒暑假的时候，咱们都知道是我们所有的老师最累的时候，我们可以做一些教师加油站，比方说准备一些水果、小零食之类的。这种东西对老师来说是非常温暖的，甚至的会拍照片做宣传，家长看到的话也会觉得你是有温度的一个学校。
四、倒推春季招生安排
然后再来跟大家推春季招生时间轴，在中大型机构里，从10月1号开始就进入了寒假和春季的同时招生期，但是中小型机构没有那么快的反应节奏。契合工作前置的情况下，一月初到寒假开始的这段时间就应该是春季班的策划期，决定战术与活动。
所以从现在开始，1月初一直到2月19号，都是你的准备过程和你的修改时间，在这一段时间里，你的宣传物料要到位的。因为2月7号上班之后有很多印刷厂，包括设计师还没有上班，所以必须提前做准备。
2月19号上班一直到3月1号开学，是最后的准备期，必须确保你的物资和人员到位。招生结束后，一般情况之下，春季班我们会放到3月的第二个周末上课，放在第一周周末你的时间会非常的赶，大家也都还没有反应过来。
延伸讲一下秋季班，一般情况之下是放在9月份的第二周，如果你的工作前置了，你的市场运作能力、运营能力都很强，你可以放在在9月的第一周上课。