对于一个已经运营了将近2年时间的教培机构而言，如果要说到什么事情是有难度但却是非做不可的，估计很多人的第一反应就是招生！
我的学生从哪里来？这个问题其实是从机构在筹建过程中就一直伴随着机构的问题。对很多K12教培机构的校长来说，思考最多的问题也一定是机构的招生。
生源是机构的生存基础，所以招生工作必须要做好！
但是不知道我们有没有发现，随着家长认知的升级，市场对教培机构的认知也在悄然发生着变化。以前我们通过一两张宣传单页，一两节免费的试听课就可以搞定的意向客户，现在对机构的挑剔程度却在直线上升。机构环境、师资、教学效果、价格、甚至教培机构的人员的工作状态，都会成为家长最终是否缴费报名的重要因素。
一句话：现在的家长，对教培机构的选择越来越专业，越来越慎重。
这就是为什么这几年很多教培机构的招生团队会觉得招生越来越难的原因。
客户越来越专业，对于很多教培机构来说，面临的选择很直接：要么接受客户的专业，同时让自己变得更专业；要么就彻底的沦为"低价产品批发商"用低价来获取一部分生源流量，靠数量来降低因为低价所带来的成本增加。但这条路基本上是一条死路，很多机构最终都是死在了价格战的"前线"。
很多人都听过这一句话：价格永远不是吸引客户的最终因素，价值才是客户最终买单的根本原因！
对于很多K12教培机构来说，低价只是一个短时间内获取相对较多市场流量的方式，并不能经常使用。同时对于很多专业的家长而言，低价背后的套路甚至比机构还要清楚。所以如果把生源希望寄托在"低价"上，那对机构而言，是非常致命的偏差。
"当客户和你谈论价格的时候，你应该引导客户去关注价值！"这是很多教培机构的运营小伙伴在营销培训中经常听到的一句话。
你的机构的价值在哪里？你的课程的价值在哪里？说实话，即便是很多有着多年机构运营经验的校长，也并不一定能够很清楚的回答这两个问题。
机构的价值是通过老师们的教学来体现的。而课程的价值除了通过老师的教学体现之外，另外一方面是通过机构提供的教学标准化来体现的。
那如何理解教培机构所提供的教学服务？我觉得这可以看作是"知识付费"的另一种形式。家长缴费，购买的是你机构老师的时间以及在这个时间期限内所提供的知识及相关服务。
既然是"知识付费"， 那就需要通过一定的方式来进行，而且这个方式还必须具备一定的逻辑性。而这个逻辑性就是教培机构课程产品的逻辑性以及相对完整性。
课程产品的逻辑性和完整性，实际上就是教培机构课程产品的体系。对于大部分的教培机构来说，在运营的初期，出于机构的发展阶段和成本等因素，一般会选择一些市场已经存在，并且具有一定口碑的课程产品。这样做的最大好处就是降低了市场营销成本，提升了运营效能。
大部分的教培机构在一开始的时候，基本上都采用的是"拿来主义"。
然而当机构运营超过2年，一个很重要的实际问题就慢慢显露出来了。那就是"拿来主义"的课程产品体系并不完整，甚至有些都是"残缺不全"。很多机构的课程顾问在进行课程咨询时，经常会被家长问到的一个问题：你们的课程体系是怎样的？
所以建立一个教培机构自己的课程体系，是K12教培机构在度过运营初期阶段后需要解决的一个重要问题。
相信大部分的K12机构的校长都希望自己的机构可以做到标准化运营。而课程体系的建立，就是标准化运营中的一部分。
从机构自身来说，打造统一的课程体系，不仅仅可以实现规范化教学，更有利于机构对老师教学的监管以及师训的实施。同时也降低了新老师培养的成本以及因一些好老师离职导致生源流失的风险。更重要的，统一的课程体系，可以提升机构的市场竞争力、认可度和传播速度。
所谓的标准化运营，首先就是教学的标准化，而要实现教学标准化，则需要解决的一个重要问题就是建立属于机构自己的课程产品体系。
那该如何打造机构自己的课程产品体系呢？我觉得首先机构应该先搞明白一个问题：我机构的优势是什么？
这里的优势是指课程优势，简单点说就是你依据你所处的市场环境以及周边同行机构的课程特点，最终确定的你机构的核心课程产品。说得更直白一点就是你的机构重点发展的课程产品。
也许有机构的校长对这个重点发展的课程产品有不同的观点，毕竟是做K12课外辅导，那就要多学科均衡发展，这样才能吸引对多个课程产品有需求的家长，机构才有机会获取更多的客户群体。
未完在写中
作者简介：龙哥
教培行业资深从业者
读书分享人
写作爱好者 / 兼职摄影师