“续课率达到最高的时候，10天工资一万多”
“我一个人负责辅导的正价学生180名”
“现在是以量取胜，而不是质，说白了就是销售”
2020年一场疫情将在线教育推向风口浪尖，井喷式的发展状态下，在线教育的市场竞争已然处于白热化的状态。与此同时，辅导老师这份工作成为在校大学生的热门兼职工作，在2020年上半年，大家会惊奇的发现朋友圈怎么都是辅导老师了？通过中国企业报青财经的采访发现，工作周期短、收入可观，都成为了在校大学生中意这份兼职的原因。在这份工作中有人10天的工资就达到一万多，在这个行业的背后究竟还有多少秘密呢？
续课率若达80%，10天收入轻松过万
小刘 大学专业：网络工程 企鹅辅导正价课学科组长、
我在大二时就开始从事线上辅导老师这份工作，到如今已经快四年了。起初是在一起学当体验课辅导老师，一年半后，转战“企鹅辅导”。大学毕业后就成功转正，成为企鹅辅导的正式员工。
我的工作内容比较繁杂，需要带领十多名辅导老师进行备课和主讲老师模课，然后会带他们进行一些体恤单位化，还有制作一些PPT，辅导老师要带领他的50名学生进行小班课。
一般我们会通过校招或者自行招聘，要求有教师资格证，即使没有也都在备考中，有良好的外貌形象，喜欢与学生进行互动，对K12工作感兴趣，大概这些就是我们的招聘要求。
我以前在体验课当辅导老师的时候，最高的续课率达到50%，我认为体验课的续课率与主讲老师的上课有很大的关系，一般厉害的老师续课率都不差。同时跟学科、年级也有关系，数学、英语、即将升学的年级的续课相对更好续一些。
在未来的几年，小刘都将扎根在线教育行业，面对激烈的竞争，他也是倍感压力，将不断去学习摸索提升团队的工作效率，更好的为家长孩子服务。
小枫 大学专业：金融学 企鹅辅导小学四年级数学正价课辅导老师
我从2019年开始从事在线教育行业，到如今成为了一名正式的辅导老师。起初也是在一起学当体验课辅导老师，后转入企鹅辅导。
我入职这份工作其实不难，因为主要是之前和一个朋友一起干，他现在是负责人，正好缺辅导老师，我就去了。虽然没有教师资格证，但我正在准备考证。
这份工作只是我的一个跳板，如果有别的工作机会我应该就会跳槽。在工作方面，我只有在有直播课的时候会比较忙，平时就是给孩子讲题，这边一个辅导老师负责的学生大概都在180名左右。一周需要制作两个PPT给孩子进行小班课，每天会有讲课指标，达到规定数量才可以下班。而每一个学生讲课频率大概是一周一次。
我的底薪是3000，然后加上服务绩效能达到5000左右，当一期的课程快结束时，会进行续课，续课率的高低也会直接的影响着我们的工资。一般四年级数学的续报率都是在20%左右。
小葛 大学专业：广播电视编导 一起学初中部教务主任
我负责的是一起学初中数学的低价课，团队规模大概在80-100人，其中组长有8-10人。工作任务就是“低价课转正价课”。一起学初中部的转化率平均值大概在3%左右。在辅导老师辅导初中学生方面，我认为小学和初中差别不大，一般都能解决。主要是会卖课就行。教学能力其实它是加分项。对于如今的“授课”变“售课”现象，我认为无论是线上还是线下都是属于社会的一种“商业模式”，无可厚非。
在以前我们会规定辅导老师给学生讲题的频率，当时是要以质取胜，在新模式下则是以量取胜，对于在讲课覆盖面上没有太大的硬性要求。在与家长沟通时，我们会有话术模板，基础话术都是可以直接复制粘贴就行。话术方向的话，就有首通、服务和转化的三大板块的话术，这只是一个方向，重点还是辅导老师如何去沟通。
“我一直也比较喜欢教育行业，然后阴差阳错的来到了一起学，之前的话一直想长期做线下。然后因为疫情，所以说线下的话现在形势不太好，然后过两年的话可能好转。虽然说还是以线下为主，但现在线上和线下的市场份额差距在逐渐的缩短，线上已经超过了30%。所以说最后这个行业还是比较有前景的”
小奇 大学专业：材料学 企鹅辅导的辅导老师
我从事在线教育行业断断续续有一年多，参与过13期的体验课，每期大概10天，一共130天左右，挣了四万多，其中有一期的收入达到一万左右，那是最好的时候。但随着行业竞争逐渐激烈，这个行业也越来越难，压力也更大了。家长都知道了我们的流程，在一开始加微信的环节就不太顺利，目前微信通过率在70%-80%之间。一般都在三四通电话之后，或者说要给他们发上课资料才同意加微信。
当然续课的难易程度与提成有着直接的关系，一年级相对更不好续课，而六年级、初三更容易些，因此一年级续课达到3%一单最高能达到150的提成，而容易的年级续课率达到3%，一单的提成大概是100，整体的工资还是非常可观的。
我认为这只是一份兼职，不会作为长期的工作，前几天我参与公务员考试，更想有一份稳定工作，在线教育这个行业竞争大，资源越来越不好，可能也就近几年相对好一些。
小文 大学专业：计算机科学与技术一起学/企鹅辅导的辅导老师
19年开始从事在线教育，断断续续干了两年左右。一起学和企鹅辅导虽然都是在线教育机构，但却给我的感受是不一样的。
我先是在一起学当辅导老师，后来去的企鹅辅导。在一起学的时候感觉有一种官僚主义，每个组之间会有明争暗斗，氛围不是很好。在企鹅辅导相对更轻松愉快一些，虽然组与组之间也会有竞争，但相处起来还是很开心。
一起学的用户资源相比企鹅辅导的来说更没有那么多，一般会给每个辅导老师分配100个学生。企鹅辅导最多的时候每个辅导老师能达到400个学生，两三天要联系完400个家长，工作量是非常大的，最终成功进群的能达到60%-70%，续课率最多的时候达到53%，10天工资有一万左右。
工作了一两年，我放弃了在线教育，决定找一份与大学专业对口的稳定工作。
为完成“续课”KPI 套路话术层层深入
“授课”变“售课”，教育圣地变成如今市场发展的主战场。普适化使家长们都已经熟悉了这个行业的套路。为保证“续课”KPI，获得更高的收入，套路、话术就开始层层深入。
辅导老师硬生生成了销售能手，并且小葛表示这就是“销售”。家长们的“焦虑”就是营销的突破口，焦虑又来源于如今的教育竞争、升学压力等问题。抓住这些要害，再加上话术，可以说是万事俱备只欠东风。
套路第一步，达成共识。
如果孩子接的电话，首先夸奖孩子表现非常棒，询问孩子的意向，如果孩子喜欢这个课想继续学，那么接下来的沟通就会轻松很多，毕竟重点在于孩子；如果孩子不喜欢，尽量夸奖孩子，告诉孩子会有很多的礼物奖品等。跟家长沟通时，要说出孩子的改观，成绩情况、进步空间，最后”兴趣就是孩子最好的老师，您说是吗”这样一个没有否定答案的问题，家长逐渐觉得和辅导老师是同一战线，共同为了孩子的学习。
套路第二步，层层深入。
家长会提出的各种问题，各在线教育机构都有相应的话术模板。家长：“我家孩子太忙了，没时间”老师：“其实时间确实是问题，所以我们给出很多可选时间段，而且无论他是否有时间他英语方面的这个问题都会一直存在，如果不帮助他做系统的学习问题只能越来越严重，并不能因为他时间安排不过来而化解，而且等小升初的时候您发现问题的严重性就来不及了”家长：“孩子不爱听，兴趣不高”辅导老师会分析孩子不想来的原因，是觉得内容太难，还是孩子想玩耍。“家长，我们不强迫孩子，我们要鼓励孩子，孩子能接受鼓励，而不能接受勉强孩子是没有定性的， 我们做家长和老师的应该引导。 ”“我跟孩子商量一下”.......这些问题都有话术，简直就是家长肚子里的“蛔虫”。除了一开始就不愿意进行沟通，态度强硬的家长，大部分的家长最终都会与辅导老师达成共识。
被采访的辅导老师所提供的话术模板
套路第三步，价格优惠战。
利用各种赠品资料，优惠折扣来吸引家长，再以名额有限，“最后三个名额”，来制造课程很火热的假象，“逼迫”家长报名。并且给学生家长“保证书”，如果学的不好，没有进步，全额退款，可是当真的学完没有进步时，能给退款的屈指可数，甚至没有。
被采访的辅导老师所提供的话术模板
经过我们的采访发现，部分机构都是以量取胜，而不是做好身为辅导老师辅导学生的本职工作。与其在销售套路上下功夫，更多的是要加强主讲老师的课程质量以及辅导老师的专业性，这才是教育王道。
（文中小刘、小葛、小文、小奇、小枫均为化名）
来源：中国企业报青财经
作者：邓颜颖
主编：江金骐