*以下内容为教育家社区王绍杨老师在2021年4月27日在教育家社区开讲的【续费转介绍的基础-家校沟通】学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。
校长朋友们，欢迎来到教育家社区周二教培诊断室，今天我们分享的是【续费转介绍的基础-家校沟通】。
相信校长朋友们都知道，续费和转介绍在我们的营销业绩比例中至少占比一半以上，绝对是要比招新占比多很多。但为什么有些学校现在却越来越难做了呢？主要是因为很多学校前期只做营销，后期又不重视教学服务、文化建设。因此，今天我们就要来聊聊其中最重要，也是最基础的一点：家校沟通。
同时，大家需要知道的是，成交的底层逻辑是：为信任买单。
一
家校沟通现状
大部分学校的沟通频率是很高的，但效果很差，为什么呢？先来看看你有没有遇到过这些问题？
1、站在学校角度的问题
（1）只能服务一部分客户
（2）只有部分时间可以服务客户
（3）客户总体粘度不高
（4）成交时困难较大
（5）无法建立深度链接或是信任
2、站在客户角度的问题
（1）平时自己没有时间
（2）在学校老师没有时间
周末去学校时，学校是最忙的时候，老师没有时间来跟家长交流，最多可能解决一两个小问题，没有较长的时间做一些深度的沟通。
（3）没有信任基础就没有归属感
（4）续费时没有理由
（5）转介绍没有动力
相信上面的问题，大多数校长都遇见过吧？教培机构客户关系不同于其他行业，一旦流失，几乎没有复购的可能。因此，我们一定要珍惜自己的每一个生源，不要轻易流失，一旦形成雪球效应，就得不偿失了。那什么是雪球效应呢？
3、雪球效应
（1）招生从难到越来越难
因为在固定范围内只有一定数量的人，学生一旦开始流失，招生就会越来越困难。比如说，三公里之内一共五个小区，共计5000个学生，分给十个学校，一个学校差不多500人。因为不是做线上教育，你面对的不是全国生源，如果人流失了，到哪里找更多的客户呢？
（2）维护从乱到越多越乱
因为从最开始人少的时候就没有章程，也没有条理。所以人越多，反而会越乱。
（3）课消与利润率下降
由于学生开始流失，很多老师就开始请招生团队做大量的低价引流，导致课消与利润率下降。
（4）流失率与维护成本增加
（5）热情消磨，慢性死亡
对于上面提到的问题，我们又该怎么做才能避免陷入雪球效应呢？这就回到了刚开始我们所说的家校沟通。对于大部分学校来说，破除现状只有一个办法：加强沟通，深度链接。那具体该怎么做呢？
4、家校沟通三法
（1）建立学员档案与成长计划
（2）家长学员沟通机制
（3）虚实结合的家访工作
看到这里，相信校长朋友们都知道有哪三个方法了，那这三个方法具体要怎么操作呢？接下来，就让我们一起来详细探讨一下。
二
学员档案与成长计划
首先我们来看一看，为什么要做学员档案和成长计划呢？对我们教培机构来说，做这些东西，到底有什么意义和价值呢？
1、意义和价值
（1）学员档案是学员的产品说明书、用户使用手册、通关秘籍、历史见证、家谱、大数据。
（2）我们的学校可以通过将历届优秀学生做成“历史见证”的家谱方式让更多的人了解认可。
（3）有了这些数据，不光我们做电销会更轻松。
面对人员的流失，我们也可以把这些学员的信息拿出来看一看，是因为这些人到了小升初的阶段吗？流失的人是在同一个小区吗？是不是这个小区要拆迁呢？
类似这些问题，我们都可以通过学员档案来进行梳理和分析，也就不会像无头苍蝇一样遇到问题就到处乱窜。既然学员档案这么有用，具体又应该包含哪些内容呢？
2、学员档案的内容
我们可以看到民族、特长、就读学校、姓名、爸爸的工作、妈妈的工作........但凡是你能想到的信息，都可以把它填上去。但是，一定要有一个优先级。像民族、特长、兴趣爱好、理想、小秘密等就是非常重要的。而对于像喜欢的玩具、喜欢的动漫、最好的朋友等看似无关紧要的问题，可以往后面放一放。
下图是我们给大家的一个模板，校长朋友们可以根据自己的需要进行更改调整。
要注意的是：
（1）在档案的最后，针对素质类机构，我们给了一个先天气质测评，而对文化类机构，也可以调整为速写、速算类测评。校长朋友们可以根据自己的实际情况，灵活使用。
（2）自我评价和家长评价这两点非常重要，要认真填写，一定不要敷衍了事。
3、采访式的定制学员档案
了解完学员档案的意义和内容，接下来就让我们来看看怎么来定制学员档案，具体的步骤流程如下图所示：
我们要注意的是：
(1) 建立好的私密文档一定不要轻易的打开，如果流入市场会对家长和学校造成严重影响。
(2) 我们采访的对象是学员和家长，如果学生年龄比较小，我们就尽量以家长作为采访的主体。但是设定的问题和内容一定要是针对学员或者学员家庭的。
上面说到的这些信息，我们都可以把表打出来，让家长自己填写，或者我们帮忙填写，然后封存起来。封存后，我们会根据学生情况先做一个入学方案，后面再做一个进阶方案。在课程中有一个信息记录，最后还会有一个信息展示。上面的这些流程，如果学生人数多了，确实是很麻烦，所以建议大家还是以电子档的形式来进行记录和发送。