啥也不说，上干货
一、准备工作：
前台：笔、登记本、洗手液、体温计、棉袜
顾问：名片、笔、本子、顾问手册、计算器（手机）、签过的合同、学习计划书
前台：您好！欢迎光临xxXX中心。
家长：恩，您好。
前台：您是第一次来咱们这边吗？
家长：1、恩，以前没来过！
2、恩，薇薇老师约我过来的。
前台：1、好，那您先为宝宝做个登记。
2、好，那您先跟宝宝签个到吧。
家长：1、我就来看看，为什么还需要登记？
2、好的。
前台：因为我们这里是宝宝学习的场所，为了安全，每位到访者都需要登记。
家长：哦，好吧。
前台：来宝宝，小手伸出来，老师给你洗洗小手，再测下体温，真乖！宝宝家长，您在这边换下鞋子。（此项工作一定要做，对于之后顾问谈单塑造产品价值时会谈到，如果未做到，会使顾问谈单无法找到对应，一个细节可能导致全盘皆输）
前台：1、您坐这里稍等一下，我去为您安排一个顾问。
2、您坐这里稍等一下，我去给你找薇薇老师。
家长：好的。
前台：宝宝家长，这是我们中心的高级顾问薇薇老师。
二、打招呼自我介绍
顾问：1、您好，贝贝妈妈，欢迎来到xx中心，我是贝贝的顾问薇薇，您可以叫我薇薇老师。呵呵，宝宝小名贝贝是吧，真好听，贝贝眼睛真大啊，真像妈妈（看清楚后适当的夸奖）
2、您好，贝贝妈妈，我是贝贝的XX顾问薇薇，您可以叫我薇薇老师，您真准时/我正在等您呢。呵呵，宝宝小名贝贝是吧，真好听，贝贝眼睛真大啊，真像妈妈。
家长：呵呵，谢谢
三、破冰暖场，参观园所
（1）破冰基本问题（非敏感性问题，可与介绍园所同时进行）
顾问：贝贝妈妈，今天天气这么热/冷，您是怎么带宝宝过来的呀？
家长：1、开车（经济可能不是问题，但注意是可能，不能直接判断）
2、打车（经济不好判断，但60课时的价格应该可以接受）
3、坐公交车（经济一般，且相对会算计）
4、走路（可能住在周边，注意周边的竞品）
顾问：1、哦，楼下还好停车吧，您是停在停车场还是路边上啊（在停车场可判断家长不在乎小钱，路边可判断家长爱算计小钱）
2、哦，现在出租车可不好打了，您是住在哪个小区啊？（判断社区经济条件和周边竞品）
3、哦，那您坐车到这远吗？您是住在那个小区啊？
4、哦，那您住的很近吧，您是住在哪个小区啊？
顾问：平时都是老人带孩子还是您自己带孩子啊？
您一般是平时有时间还是周末有时间啊？
那您周末一般都怎么带孩子啊？
将来要是您给宝宝上XX，是谁带来上啊？
您会选择在平时还周末来上呢？您会选择哪个时间段呢？（在介绍大课表时问，以防异议处理时又一大堆没时间的借口）
（2）介绍中心环境
荣誉墙：贝贝妈妈，这里是我们的荣誉墙，里面有我们这么多年的所获得的的奖项。XX是最受妇女喜爱的XX品牌，也是咱们中国十大XX品牌之一（今年XX排行第一名）。
品宣板：
运动教室：（贝贝妈妈，贝贝目前大运动发展的怎么样啊？）
1、这里是我们的运动教室，里面摆放的都是专业的运动器械，这些专业的运动器械都是我们自主研发，由奥运会专用器械厂商制定生产，专门为0-6岁宝宝设计的，全部
都是软包，非常安全。
2、在我们的课堂上都是通过这些大器械去开发宝宝的运动智能，促进宝宝大肌肉群的生长发育。不同的教具器械符合不同月龄段宝宝去使用，这些组合大器械每两周就会变换一次组合方式，让咱们宝宝有不同的新奇体验。
音乐教室：（贝贝妈妈，贝贝现在喜欢音乐吗？）
1.三色照明系统，可以刺激宝宝视觉的发展；
2.世界顶级的雅马哈音响设备，为宝宝提供高品质的听觉体验；
3.这里适合1-6岁宝宝上我们****的音乐课程，也是通过音乐游戏的体验开发宝宝的
音乐智能，呵呵，没有宝宝不喜欢游戏和音乐的。
活动展板：贝贝妈妈，这里是我们中心的一些活动照片，我们中心每个月都会举办一系列的活动，有户内的也有户外的，你看这是我们上次举办的 ，将来您成为我们的会员，每年宝宝过生日的当月都可以免费参加我们的宝宝生日会。通过活动，我们可以拓展宝宝的体验，让宝宝在更大的集体范围内提升他的人际交往和社会性发展。
教师墙：贝贝妈妈，您看，这是我们中心的老师。我们的老师都是科班出身，具备2-3年的从业经验。同时，他们在上岗前都经过了严格的培训和选拔，在总部培训一个月拿到合格证书后才能上岗。所以我们的老师都非常优秀，宝宝们可喜欢他们了，我们的老师还经常会收到家长写的感谢信呢。
创意教室：
1.贝贝妈妈，您看这是我们的创意教室，两岁的宝宝开始进入想象力的敏感期，有创意思维了，所以2岁的宝宝就可以参与我们的创意课程了。
2.我们创意教室里的工具都是非常丰富的，有各种形状的海绵刷，还有很多准备好的食材，比如玉米、面粉、大米等，都是利用生活中常见的东西，可以丰富宝宝的触觉体验，也锻炼宝宝发散性的创意思维。
3.您可以看到我们墙壁上的这些颜料，都是美国进口的，专门为宝宝设计的从纯植物中提取的淀粉颜料，人体彩绘都是使用这种颜料，所以即使接触到皮肤，用清水一洗就可以洗掉，甚至不小心吃到舔到都没关系，完全无毒无害，妈妈可以放心的让宝宝在这里参加体验学习。
4.这里就是咱们上课宝宝的作品（手指照片），那你可以看到他们的想法真的是天马行空，各种奇思妙想，相信贝贝妈妈肯定希望以后贝贝也能自己做出这么有创意的作品来是吧！呵呵。
母婴室：在这里，您可以给宝宝哺乳，换尿片，宝宝睡着了，您也可以带着宝宝在这里休息。贝贝以前是母乳喂养还是人工喂养的啊？
综合教室：（贝贝现在手部精细动作发展的怎么样啊？）
这是咱们的综合教室，我们的综合课程分生活课和感官课，通过动手和游戏体验来开发宝宝的手眼协调，还有视听触味嗅这些感官能力。
其他细节：
1、亚麻籽油地板：贝贝妈妈您看，我们的地板都是采用这种进口的天然亚麻籽油地板，这样99%以上的细菌都没办法在这种地面上存活，再加上我们每天每小时1次的清洁，完全可以给宝宝一个环保、干净的成长环境。
2、洗手液：为了保证宝宝的健康，每一个宝宝进来的时候我们都会给宝宝测体温，用免洗的洗手液洗手，刚刚我们有老师给贝贝洗手了吧？
3、地垫：您看我们所有的教室里面的地垫都是采用这种奥林匹克运动专用的地垫，特别适合宝宝爬行和运动，而且安全性也高，不知道您发现了没有。
4、门缝条：我们所有的教室的门缝处都安装了这种防夹手的门缝条，如果宝宝不小心把手放在这，即使门自己关上了，宝宝的小手也会自动被挤出来，不会伤到宝宝，咱们特别注意这些细节上的设计。（演示一下）
四、递送名片
顾问：在我们这学习的孩子都会有非常强的社交能力，善于表达自己，良好的记忆力，集中地专注力，主动学习的能力，丰富的想象力等特质（边说边引导家长走回咨询区域），贝贝妈妈，您稍坐一下，给您倒两杯水，您是喝茶还是喝咖啡呀？（顾问不要亲自去给倒水，示意其他同事帮忙倒）
家长：不用了，谢谢
顾问：呵呵，没关系。
顾问：呵呵，贝贝妈妈您先别着急，我们的课程一共**体系，**种课程，总课时**节课，但是不可能都让咱贝贝上啊，我们先了解一下贝贝各方面的发展情况，然后我会根据宝宝的实际情况给您定制一个适合宝宝的课时包。
家长：哦。
顾问：这是我的名片，我叫薇薇，贝贝妈妈您带名片了吗，如果带了，咱们可以交换一下。（我们可以通过工作行业 职务名称大致判断对方经济，或者迅速切入话题）
家长：1、呵呵，我没带名片（常见）
2、好，这是我的名片
顾问：1、没关系，贝贝妈妈看您这么有气质/干练~~~，您是做什么工作的？。
2、哦，贝贝妈妈您是做XX的啊，（顺着这个工作表述你的看法，注意尽量用赞美的口气，不知道千万也别胡说）
家长：恩。
五：Q&A环节
Q&A环节=教育经历+经济能力及预期支出+决策人判断以及决策标准+孩子现状及家长过去教养方式+咱们的重要性+品牌
（问！开放式问题为主+听！客户所讲都要听+记！孩子的劣势智能与家长的教养方式都要记）
1.XX经历
顾问：贝贝妈妈，您是第一次来我们这吗？（再次确认对方的XX经历）
家长：恩，是的
顾问：那您以前了解过（行业）吗？
A.无经历，没了解过
家长：没了解过
顾问：哦，那您这次来主要是想了解一下（行业）吧？
家长：
a、就是来看看/就是带孩子来玩玩（这种客户有很强的防销售戒备心理或完全没有XX意识）
b、是啊，我的孩子不会……..（千万不要认为这样的客户就是完全具有教育意识的，她的决策标准可能完全不能支撑你将来为他推荐课程的价格）
B、有XX经历（顾问学会发问，提取有效信息）
家长：了解过
顾问：哦，您是从哪里了解的呢？
a.听说
家长：听朋友说过
顾问：·听谁说的？
·她的孩子多大了，上XX了吗？
·是在哪里上的？上了多长时间？花了多少钱啊？效果怎样呢？
·您去那里看了吗？
·您怎么没有去那看看呢？/您怎么没有在那报名呢？
b、体验过
家长：我去过别的XX中心
顾问：·您去的是哪家呢？
·什么时候去的啊？（最近，说明是在选XX，紧迫性较强；几个月前，紧迫性不强，
但后面可根据此点刺激家长又要比较，考虑等）
·当初您为什么去XX中心啊？
·当初怎么没给孩子报名呢？
·（觉得有点贵）那您计划给孩子的早期教育投入多少钱呢？
c、上过
家长：我孩子以前上过
顾问：·您之前是在哪里上的呢？现在还在上吗？
·当时报了多少节课？上了多久了？现在还在上吗？
·当初为什么让孩子去上XX啊？
·效果怎么样呢？
·那您怎么不继续在那边给宝宝上了呢？
d、网络书籍了解
家长：我上网看的/书上看的
顾问：呵呵，那您一定看过很多关于XX的文章/书籍吧，那你都看过那些书啊？/那您在网上也看过很多XX机构吧？
哦，那您有去过其他的XX中心吗？
（没有）哦，那看来您是准备实地考察一下XX中心啊，是准备给宝宝选XX了吧？
经济能力判断及预期支出（可根据家长的穿戴打扮、宝宝用品如奶粉童车纸尿裤水瓶奶瓶等）
顾问：您现在给孩子添加什么辅食呢？（通过这个去大致判断一下经济条件）
家长：他现在能吃饭了，也就是每天早晚喝点奶粉。
顾问：哦？那你给孩子喝什么牌子的奶粉呢？
家长：****（顾问要对辅食和奶粉有一定的了解）
顾问：恩，这个奶粉挺好的，据说······。
家长：恩，一直吃这个。
决策人判断
顾问：对了，贝贝爸爸今天怎么没跟您一起过来啊？
家长：哦，他上班，没时间过来
顾问：哦，那他知道您今天过来吗？
家长：知道/不知道
顾问：哦，那贝贝爸爸同意您给孩子报XX吗/对于孩子教育方面的问题管的多吗？
家长：同意/还没商量呢/他不管
顾问：哦，那一般家里孩子的教育问题，您和贝贝爸爸谁来做主啊/教育的问题肯定都是您做主了吧？
家长：我就能做主/孩子爸爸/商量来着（无论家长说谁，这个问题过掉，不要再纠结，但是要记住答案，后面会用的到）
孩子现状及家庭教养模式
意识到不足——采取的措施——探究效果——引导家长意识到孩子的不足或家庭教养模式的原因，让其无奈
顾问：咱家贝贝现在9个月了是吧，会爬了吗？
家长：爬的不好
顾问：哦，那手脚配合好吗？手膝爬行已经会了吧？
家长：不怎么会配合呢，现在还匍匐着往后爬
顾问：那您在家时怎么引导他爬的呀
家长：没怎么教过，就是后面用手推推他
顾问：那效果怎么样？
家长：感觉没什么效果
顾问：那您还在7-8月的时候您有教他爬吗？
家长：没有啊，感觉孩子到时候自然就会了吧
顾问：恩，那您孩子5-6月的时候坐的怎么样？
家长：好像也不怎么会坐
顾问：那您有引导过吗？
家长：没有
顾问：难怪了（一句难怪了，会让家长意识到你已经知道问题所在）贝贝妈妈您知道孩子的爬行对孩子日后的发展会起到至关重要的作用吗？
家长：还真没注意过，现在不会爬过几个月不是自然就会了嘛
顾问：爬行八要素
·刺激IQ的发展：爬行可以刺激大脑左右脑神经的平衡发展，左脑控制逻辑思维，右脑控制语言中枢，8个月的爬行就已经出现了第一次IQ的发展过程。
·促进体能发展：爬行增强宝宝的体能，四肢交替动作可以锻炼宝宝身体的灵活性和协调性，可以为以后的优雅体态打下基础。
·培养宝宝的性格：会爬的宝宝胆子大，勇敢，爬行的过程中实际上是在追寻自己喜欢的东西，孩子会有愉悦的情绪，变得积极乐观。宝宝完美的性格，难道妈妈您不要了吗？
·刺激语言的发展：刚说了，右脑控制宝宝的语言，爬行越好的宝宝，语言发展的更快。很多家长发现自己孩子说话特别晚，2岁多还不怎么说话，其实没有注意过自己的宝宝在7、8月的爬行，这是有逻辑关系的。
·培养记忆力：孩子爬行就是在找物体，找方向，等下次换个物体，或换个方向，经过几次拿到某样东西孩子会产生客体永久性，会记住这个物体，这个物体在哪。孩子记忆力的培养室需要学习和锻炼的，不是天生就具备的，难道妈妈这点不需要吗？
·空间智能：爬行就是在找空间方向，空间方向就是逻辑思维，现在多少女孩子数学学不好，就是逻辑思维能力不行，无论男孩女孩将来都得学数学，难道宝宝妈妈不希望宝宝将来数学能学的好一些吗？
·EQ情商的提升：宝宝的爬行可以提升与成人互动的机会，能跟别人进行情感交流，不断产生人际关系，这样他的情商就会非常强。贝贝妈妈，难道您不希望贝贝有很强的人际沟通能力吗？而且爬的过程中也在寻找好朋友啊，社会性行为也出现了。
·成就感的获得：成就感不是天生就有的，如果宝宝能成功被人认可，就会产生成就感，我们知道有成就感的人以后都会变得非常优秀，孩子学会爬行，每一次拿到自己想要拿的东西，都会有一种成就感、一种满足感，难道妈妈您不想让贝贝获得成就感以后变得更优秀吗？
贝贝妈妈，现在我问您，孩子目前不会爬您觉得重要吗？您宝宝现在都滞后了，您还不着急吗？就爬行这一个动作，影响的难道不知一辈子吗？所有的事情都会有连锁反应，都会一一滞后，当你想给他的时候，他已经不需要了，因为孩子只有7-8个月的时候才会出现爬行敏感期，如果错过了，那他以后学会的也就是爬行这一个简单的动作，各项IQ、EQ专注力等关键的东西，您都给孩子耽误了，这将是给孩子奠定一生的东西啊。
家长：哎哟，这么重要啊，之前还真是不懂，那我孩子现在九个月了，会不会太晚了？
顾问：的确有些晚了，但是还没现在及时补救还来得及。看刚才我们只说了宝宝不会爬的问题，孩子现在存在的问题可远远不止这一点呢。(拿刚才写在纸上的劣势智能在家长眼前晃）
家长：那你这的课程能解决我孩子的问题吗？上课多少钱一节啊？
顾问：贝贝妈妈您别着急，我先跟您说说XX是怎么回事，让您对XX有个基本了解，然后咱们根据宝宝的实际情况规划一个课时。
家长：哦，好的。
（行业）重要性
A.（行业）是什么：
a.XX不是教读书写字，唱歌跳舞，而是潜能开发，大脑开发
b.除了开发孩子潜能，也教家长育儿知识，让家长获得科学的育儿方法。
B、（行业）重要性
a.敏感期：我们都知道“七坐八爬”，也就是敏感期，每个阶段孩子都会出现某个特定的敏感期，比如现在贝贝就是爬行敏感期，如果我们在这个时期给予好的刺激，就能获得事半功倍的效果，如果错过了，以后估计事倍功半，你花上双倍的时间精力金钱估计都很难弥补了。
b.潜能递减：妈妈你肯定感受到我们某些方面大不如前了，比如我们的记忆力肯定是没有我们小的时候强对吧？这就是潜能递减法则，孩子小的时候他的潜能非常大的，如果这时候我们没有抓住时机开发孩子的潜能，以后估计就很难去开发了，您说是吧？
c.脑重：贝贝妈妈，您知道吗，孩子刚出身的时候脑重为370克，相当于成人的25%，到三岁的时候孩子的脑重就发展到相当于成人的80%，您说我们体重要到什么时候才会发展到成人的80%啊，怎么着也得到10多岁吧？所以啊，现在我们除了注意孩子的身体发展、让他吃好穿好外，更要注重孩子大脑的开发，给她一个好的教育环境，您说是吗？
d.脑神经元：宝宝在刚出生的时候大脑有120亿个脑神经元，但这些神经元都是绝缘的，信息无法传递。如果外界给予的刺激越丰富，神经元连接的更紧密，大脑开发的就越多，孩子就更聪明，我们都知道爱因斯坦聪明对吧，后来脑生理学家发现就是因为他大脑神经元连接的非常紧密。妈妈您知道大脑神经元的连接什么时候最关键吗？就是在3岁前，3岁神经元的连接就已经完成了60%，6岁就已经完成了80%了。
C、****是怎么做的：我们****就是根据孩子的敏感期、潜能递减法则和宝宝大脑的发展，在宝宝每一个发展阶段，给她提供最适合的、最丰富的、最优质的刺激，让宝宝的潜能得到无限开发。您肯定也希望贝贝能够尽情施展自己的潜能，对吧？
品牌
不说别人的品牌，单说自己的！
例如：
a.有自己的专业的教研团队，课程每年都会升级
b.中西合璧：既崇尚开放、自由，又注重秩序感和专注力的培养
c.课程本土化：2005年进入中国，2008才建立第一家中心，花了三年的时间设置出最适合中国宝宝的课程；
d.根据孩子语言发展的敏感期，3岁后才开设出双语课程和外教课程；同时，把大部分资金投入在师资和细节服务上，而不是在广告上
e.5大课程体系，17种课程，除了大运动外，还有精细动作、语言、社交、适应力的培养。课程非常丰富，而且是适龄教学，有最适合您家宝宝的课程。
六、学习方法（课程介绍）
顾问：贝贝妈妈，刚跟您说了，我们****的课程一共**体系，**种课程，但绝不是让咱们贝贝全上（拿出刚才的写有宝宝劣势智能的纸）
·不会爬、人生这都是宝宝比较明显的问题，认可把？
·不解决是不是会影响贝贝以后的发展？
·那您知道以后怎样来培养嘛？
·那您是不是希望和我们****一起来解决呢？
（让家长认可孩子的问题，意识到严重性，同时意识到自己无法培养，一定需要我们的帮助）
运动课：
A.根据敏感期，月龄不同，课程设置不同
B.如何培养：爬行——通过障碍组合，练习钻爬
走——通过平衡步道，触觉板练习行走
前庭觉——通过爬、跑、滑梯滑、彩虹伞等带有大脑速度刺激的游戏来训练
触觉——通过带有触点的教具来刺激触觉失调中的触觉敏感
C、描绘蓝图：通过这些大器械可以提升钻爬走跳等运动智能；锻炼大肌肉群的发展；提升颈部张力；培养孩子的自信、勇敢、独立、主动解决问题。
生活课：
A.主要培养：手部精细动作、专注力、秩序感；认知能力、语言能力和社交能力；
B.精细专注秩序、认知的培养：比如套娃环节——打开合上，锻炼动作准确性、手部精细动作、手眼协调；大小排序，让培养孩子对大小等的认知；老师示范时会好奇探索，培养孩子的专注力和观察力；老师示范后再自己拿教具进行操作，培养秩序感；
C.语言能力的培养：课程中对老师的要求——1岁以下要求老师说话精、简、明、轻柔、小；1-2岁，要求老师口型夸张，语速放慢；2岁以上，要求互动交流，引导孩子表达。
D.社交：开场问候，自我介绍。
音乐课：
A.游戏形式：舞曲、听力训练、乐器演奏、节奏模式、呼应与问答
B.目标：培养宝宝对音乐的被动吸收、主动跟随、互动式表达的能力
C.课程环节：比如节奏棒，中式教育要求孩子必须这样来拍，而我们这是引导孩子通过各种方式来节奏棒发出声音，同时让孩子用身体去感受节奏和节拍，训练节奏感
D.重要性：生活中说话、唱歌、走路、写字、眨眼、刷牙、走路等都离不开节奏
E.效果：培养孩子的节奏、节拍、旋律；课堂中使用乐器以及个汇总互动环节可以培养孩子的语言、社交、延迟满足能力和秩序感等。
A.借鉴德国著名音乐家奥尔夫的教育理念，引导孩子去想象
B.每堂课以一首音乐为主题，用这个乐音伴奏，讲故事，画画，做调性，做节拍
C.让孩子对乐理知识的学习更加深入，让孩子发挥更多
D.课堂中不是让老师做孩子听，不是老师主导孩子配合，而是让孩子创编与发挥
创意课：
A.通过美术式的思维开发孩子的多项潜能：认知、探索、想象、创造力等；
B.每堂课通过一个主题来展开，利用生活中环保废旧物品，让孩子开发这些物品的新用途，让他们知道一种东西不止一种用法。这可以刺激孩子的符号联系能力。比如在“小小建筑师”课程中，老师拿出“锤子”，孩子除了知道这是锤子外，还会想到“当当当”的声音，还会想到“盖房子啦”、“我是建筑师”，这样的孩子以后写的作文就不会平淡无奇啦。
C.课堂上和妈妈一起动作，培养宝宝的分工合作意识。
七、学习计划（规划课时）
顾问：贝贝现在9个月，社交不是很好，所以第一个月先每周来一次，先上运动课，第一个月就是4节课。第二个月如果贝贝适应的好久上来次课，运动和生活，上到1岁，这样就是12+12，再加上刚刚的4节，就是28节课。从1岁开始接着上运动和生活，上到1岁半，是48节课，从一岁半到2岁，除了运动和生活外，每周还可额外加一节音乐课，就是24节，这样28+48+24就是100节课。我们这有个96的课时包，如果您平时请假或宝宝生病之类的，就再给您减去4节，就正好是96节课了。（96课时的规划）列表
贝贝两岁的时候，正是语言爆发期和建立想象力的时候，还可以在增加24节我们的创意课。同时，我还建议贝贝上音乐课，音乐课2岁后就进入敲击音乐阶段了一周来上一次敲击音乐，上半年，这样上到贝贝2岁半也是24节课，再加上之前的课时，一共是144节课。（144课时的规划）列表
96和144两个课时包同时摆在家长面前，注视家长
家长：那96和144都是多少钱呢？
顾问：贝贝妈妈您先说这两个课时包您觉得那个更合适呢？
·太多了，有没有小课时？
——呵呵，贝贝妈妈，（写有贝贝劣势智能的纸再次拿出来）这两个课时包，96课时是我给你规划的解决孩子问题所需要的基本课时。这几项宝宝的问题，您先跟我说哪样您不需要解决？
·先选小的，以后再续吧！
——A、大课时经济上更实惠；
B、帮您坚持，相当于给您在孩子教育上下个大决心不半途而废
·怕有事不能来
——A、老人带来也可以（举例），课后的家庭延伸可以让老人带回去，您照样可以在家复
习
B、我们有请假制度，延期制度
C、建议至少一周带来一次
·先上一段时间，不好再换
——A、（开玩笑的说）换了那咱****就太失败了
B、品宣：****30多年，如果还不如其他兴起的品牌，那也不会像现在这么好，
全国100多家分中心，全球几十万的会员了
C、宝宝需要适应新的课程、老师、同学，是需要时间的，换来换去还是耽误孩子的时
间
家长：好吧，我选96课时，多少钱？
顾问：贝贝，妈妈您目前除了价格还有其他问题吗？
家长：没有
八、报价：拿出计算器，课程单价X 优惠，再加上当日报名立减500，共XXXXX（不要说话，看着客户，这是谁先说话谁先死）
报价后家长可能会抛出一个或多个抗拒点，我们的目标就是缩小范围圈，对于真实抗拒点进行合理接触，然后进入逼单、关单环节。切记不可家长每抛出一个抗拒点我们就解决一个，因为客户抛出的抗拒点多为嘉兴，这种伪装容易迷惑到我们的顾问
异议处理（关单、缩单、逼单）
关单信号：
（再讨优惠的客户很有可能当日就签，一旦发出这种关单信号，我们的顾问要格外注意）
·还能不能再便宜点
·你们每节课多长时间？
·你们的老师怎么上课的？
·每节课是几个孩子上课?
缩单：
家长：我们回去商量商量（多为假性抗拒点）
顾问：贝贝妈妈，您是回去商量哪些方面呢？
家长：商量看有没有时间带她来上课
顾问：您刚不是说周末有时间吗？老人平时也是有时间的啊
家长：哦，呵呵，商量商量前的问题
顾问：那除了钱您还有其他问题吗？
家长：没有了
顾问：那是不是如果回家商量，爸爸同意，您就给孩子报了呢？（假设成交，来判断家长是否还有其他问题）
如果家长非常肯定，没有其他问题，可能真实抗拒点就是钱
家长：恩，是的
顾问：那您是不是觉得钱有点贵啊？（直接说出对方的抗拒点）
家长：1、是有点贵
2、不是的，我还要再比较比较
顾问：2、贝贝妈妈，您刚才不是说没有其他问题了吗？
家长：我还想再看看别家啊（刚才说商量，现在又说比较，明显已经是借口）
顾问：贝贝妈妈，说来说去，我觉得您就是钱的问题，是觉得钱贵吧？（家长往往一笑，我们找到真实抗拒点）
针对1和2后找到的真实抗拒点，可通过以下方法：
A.分解法：平均到每个月多少钱；每个月平均到每个人多少钱。
B.价值法：一次性投资可让孩子受益一生，以后都省的花钱让孩子上辅导班了。
C.品质法（首先，确定家长，您是不是下定决心给孩子上XX了呀？否则重新洗脑）
a.教育不能单纯用金钱来衡量，而且“一分钱一分货”
b.塑造我们的价值：课程上有专家团队研发，每年升级，老师每半年就去总部培训；硬件环境：亚麻籽油地板、奥林匹克专用地垫、丰富的教具、专业的大器械、进口无毒颜料等；软件服务：生日会、家庭延伸、免费测评讲座等。
c.捧家长：像您这样注重教育又有条件的，肯定会给孩子选择一个高品质的XX了。
D、代价法（当家长要去其他便宜的XX比较时）：
a.每个礼拜也就相差三十块钱，您说您哪里省不下这三十块钱来啊？
b.您这三十块能换来：好的环境、好的老师、好的课程，也就是好的效果
c.您花钱不就是图个好效果嘛，要不您为省这两三千块钱最后效果又不好，那您那几千块钱就都白花了，i相信您肯定也不会做这种捡了芝麻丢了西瓜的事，对吧？
E、诱导法（当家长继续要优惠时）
a.您要是早来就好了，之前我们是有个优惠活动是XXXX，现在优惠截止，名额已满了！（不要说话，，如果家长追着你要这个价，说明这就是他的心里底价）
b.那您今天能定下来吗？能定我就帮您申请
c.对了，定下来后您是刷卡还是付现啊？（再次明确家长是否决定报）
d.如果家长还要回去考虑，则探寻其心里底价：贝贝妈妈，您给贝贝的早期教育计划是投入多少钱啊？换句话说，您的心理价位是多少啊？
F、拍死法（家长报出很低的价位时）
a.价格是总部根据区域制定的，随便更改是会受罚的
b.教育无价，不能用金钱来衡量
c.拿出准备好的合同，让其明白这个其他家长的价格也没有再优惠了
d.再次塑造价值：丰富的教具、优美的环境等，，您说的这个价格根本不可能。
G、诚信法（家长再次要求优惠时）
a.给您优惠对之前的家长不公平；以后家长要优惠时我们也给出比您更低的价格您对也不公平，那我们还有诚信可言吗？
b.您敢把孩子放在一个无诚信的XX机构受教育吗？
如果家长还是要回家和老公商量时
顾问：贝贝妈妈，您看我刚跟您说了这么多，宝宝也存在一些比较明显的问题，XX您是确定要给宝宝选的对吧？
家长：恩，是啊，上是肯定要上的呀
顾问：要是回家和爸爸商量，爸爸如果不同意，您还给孩子上吗？
家长：上啊，他肯定会同意的（如果不同意就不上了，那后面的还价就不用说了，好好想想之前的洗脑，异议处理哪个环节做的有问题）
顾问：那既然爸爸肯定会同意，您为什么还要回家商量呢？您完全可以自己做主。
家长：这么多钱自己做不了主的。
逼订金
顾问：A、一个家庭基本一个孩子，父母对孩子各有50%的权利和义务，妈妈甚至要占的多一些，那您这50%的权利您能为孩子做些什么？
B、1万块做不了主，那几百块的订金您应该做的了主吧。
C、留订金只是希望给咱贝贝留个上XX的机会，很多家长说要回去看看，结果商量来商量去却不报了，您看这最终不还是耽误了孩子嘛。
D、（如果家长嫌麻烦）订金也就两分钟的事，不麻烦的；不报可退，但我相信您肯定会给孩子上的，要不我跟您说了这么多您还不为孩子上，我都怀疑您是不是孩子的亲妈了（调侃）
家长交订金后一定要逼其最快来补齐余款
十一、打预防针：防波冷水-假设冷水-解决冷水
顾问：贝贝妈妈，您回去是不是得把这事和爸爸商量下啊？
家长：恩，是的
顾问：要不爸爸不同意上XX怎么办呢？
家长：不会的
顾问：我说万一呢，呵呵。万多爸爸不同孩子上XX，因为他们不了解XX，也没到我们这看过。您知道怎么和爸爸说嘛？
家长：不知道
顾问：一般爸爸都觉得XX没必要贵什么的，我们这很多会员都是这样，您觉得您孩子现在需要上XX的吧？
家长：恩，是啊
顾问：对啊，您得跟爸爸说，我们孩子现在上XX已经刻不容缓了，将来不上会出现一系列的问题。这样吧，您要是说不清楚，名片上有我的电话，您给我打电话来我和爸爸说，或者明天您来给孩子补款的时候，您让爸爸一起来，这样宝宝爸爸就可以实地来考察一下了，也可以详细的了解我们中心的情况，顺便我也把宝宝的测评报告整理出来给爸爸看看。
家长：好的，再见
要求转介绍
顾问：这个是我们的拉手计划，您成为会员以后再给我介绍会员，我们还有额外的赠课给您，还有其他礼品，再见！