“我等了三年，就是想等一个机会，我要争一口气，不是想证明我了不起，只是要证明我失去的东西，我一定要拿回来！”《英雄本色》里的这句经典台词，用在最近的浙江外贸人身上，一点都不为过。
随着疫情防控举措的优化调整，一大批浙江人出动，各地相继推出“包机+参展+商务洽谈”模式，为企业打开商机，让政府招商恢复常态。
在嘉兴，由50家企业组成的嘉兴“亚洲纺织成衣展”（AFF）参展团，乘坐政府包机飞往日本东京。这是今年以来全国市级外贸包机团中，参加企业数量最多的一个。
商务团开启东京“抢单”模式，订单有抢回来吗？
刚到机场来不及入住，就有人往客户公司跑
在浙江优化调整疫情防控政策措施的同时，几乎同步推进“千团万企拓市场抢订单”稳经济行动。1000个团、10000家左右外贸企业参与，由浙江省商务厅牵头，全省各地商务部门带队，带领各地外贸企业出海找市场、抢订单。
据了解，这是疫情暴发以来，浙江首个省级层面组织的境外商务活动，话题很快就冲上了微博热搜。
12月4日早上7点多，嘉兴日本AFF参展团乘包机，从杭州萧山国际机场出发，赴日本东京。这个包机团里共有参展企业50家，这也成为今年以来全国市级外贸参展包机团中企业数量最多的一个。
“嘉兴的服装企业挺多的，日本又是很大的市场，但因为疫情等原因，很多企业都没有出去看看。”随团赴日的嘉兴商务部门工作人员介绍，经过前期走访调研，他们发现不少企业对出境参展抢单的心理挺矛盾，“期待参展，希望在订单上有所收获，又担心境外疫情复杂，买不到机票，各种原因未能成行。”
这一次包机出境参展，不仅解决了交通问题，出发前商务部门还特地召开行前会议，发放防疫包等物资，也邀请卫健部门派出专业人员随团。各项贴心举措为企业家打消了顾虑，政府带头成团抢单更是提振了大家的信心。
展会现场
机会来之不易，深知“爱拼才会赢”的浙江人，绝对会牢牢抓住。
12月4日下午2点半左右，飞机刚刚抵达东京，离12月7日开展还有两天半。部分企业负责人来不及办理酒店入住，直接开展单独行动，赶往神户、大阪、名古屋等地，有的拜访老客户，有的安排与打过小样没下过大单的“跨国网友”见面。
嘉兴市杉惠服饰有限公司业务主管华一帆这几天的行程被安排得满满当当。参展前两天，他拜访的客户有5位。
5日上午7点多，一行人从酒店出发，早上拜访第一位客户；下午1点半回到酒店，稍作休整后，下午3点多拜访第二位；傍晚6点半搭乘新干线，晚上9点多抵达大阪，第二天拜访大阪的客户，当天再返还东京……
“开展第一天上午，当场挤出时间布展。”之所以这么争分夺秒，是因为三年未见面，而这样拜访太有必要，“线上谈生意，相对比较被动，了解不深入，不知道客户的真实想法，双方信任也有缺失。”见面三分情，面对面地聊，生意就是这么谈出来的。
嘉兴市商务局副局长许兵巡馆
金鱼造型的糕点、最新款的产品……都包含满满诚意
怎样能留住老客户，抓住新客户？每一位成功的浙江老板都有自己的一套独门秘籍，但“用心”，一定是缺不了的底色。
这次因为是包机参展，企业负责人们把该准备的都准备了，该带的都带了。大包小包中，装满了带去参展的成衣、面料，还有送给客户的礼品。其中最多的一家企业，足足装了10多个30吋的大行李箱。组织方专门增加了一辆行李车，满足大家的需求。
这些礼品中，都藏着满满的诚意。
因为明年是兔年，有企业为日本客户准备了主题相框，希望摆在办公室里，看到这个相框就能想到中国的这家企业；有企业带来了喜糖，与老客户分享喜悦；还有企业考虑到日本人爱使用耳塞的习惯，把尺寸不同的耳塞，钉在了产品宣传册上，拿走耳塞的同时，就带走了宣传册……
送给客户的文创产品
“这次我们带了一些糕点过来，特地挑选了绿豆糕、芡实糕，做成锦鲤的造型，很受日本人欢迎。”华一帆介绍，展会是公司获得订单的重要渠道。疫情以前，为了拓展新客户，每年都会赴海外参展1到2次。这次来日本参展，带了一些针织毛衣、T恤、卫衣等样衣，差不多50款，希望通过面对面的沟通洽谈，把新品和新技术推向海外市场。
为了联络感情，除了糕点外，公司还把新产品——一款运动内衣放入礼品袋，送给客户。“现在居家运动很受欢迎，所以挑选了一些运动内衣，客户居家健身试穿体验不错，就能想到我们下单。”
这一次，精先服装科技股份有限公司的行李，是整整4只大箱子，大概有100多种样品，展位上产品都塞满了。
这几天，董事长黄卫忙着见老朋友。“有原先在中国工作认识，调来日本的；还有日本的一些客商。三年没有见面了，大家都很激动，好多特地赶到酒店来看望我们。”黄卫的企业，制作的是科技型成衣，比如衣服上安装了芯片，跑步时能监测心率，在服装款式、结构上也做了特殊处理，“他们很喜欢，展会结束后，也可以送给他们。”
来谈业务的客户不少
名片拿了厚厚一叠，刷新对市场的认知
展会已经正式开始，效果怎样？跟线上洽谈相比，面对面的交流是不是真的更有成功率？
“线上有些问题确实谈不清楚，有些也不是真正有意向的客户，可能谈了50个，也不一定成功一个，效率不高。”参展第一天，黄卫收到了近20张名片，从上午开馆一直跟客户谈到下午4点，“我们出发前考虑，来这边能接到一两个客人，把这趟费用解决掉，就不错了，没想到开展第一天，就远远超出了预期。”
第一次来参展的黄卫，感受到了面对面洽谈的直观和高效。“来逛展的都是正儿八经的客人，意向性不强他也不会来。”第一天，黄卫接触的意向客户就有十几个，“好多想让我们把样衣留给他们，供设计师研究，进一步推动订单。”
跟黄卫不同，华一帆是资深参展人。一年两次的AFF展，几乎没有落下过。哪怕因为疫情人来不了，还是会把产品寄到日本，通过线上“代参展”。
“人过不来，产品过来，客户来逛展，可以扫二维码看产品信息，有意向再通过主办方跟我们联系。”再一次真正实地参展，华一帆感受到了两者的巨大不同，“让客户扫码看产品信息，全凭客户自己做主，我们是比较被动的。本人在展位上，客户经过时，我们可以主动拿出产品跟他们沟通，通过客户反馈的动作、表情，有针对性地讲解，有更大的可能留下客户的名片。”
不过名片拿进来，不意味着单子能成交。“昨天拿了十二三张，其中三四个是老客户。”华一帆说，企业与企业之间的商务模式，不同于一次性的买卖，“我们更在意客户的质量。每次参展能够稳扎稳打增加一位长期合作的客户，就比较满意了。”
而实地探访，更大的好处是能够认清客户的需求点，刷新对市场的认知。
“这些对于我们制定发展方向会更有帮助。”杉惠服饰生产棉衣、羽绒产品，“以前经常听说客户喜欢轻薄款，通过这次拜访，对轻薄的理解会更深刻。”而另一方面，拜访中，华一帆也发现，目前小单定制需求会比较多，“订单碎片化，所以我们也要根据这种情况做调整。”
黄卫和客户的交谈，让他感受到，日本客人现在对价格比较敏感。“既要好的质量，又要好的价格，所以很多时间是在磨价格。”有些暂时谈不拢的，黄卫考虑回国后再进一步优化方案，争取能够把意向订单敲实。（钱江晚报·小时新闻记者 朱丽珍 通讯员 陆斌超 张好富）
（来源：钱江晚报）