大家好，我是懂妈妈粉的C姐。
C姐
资深用户研究咨询顾问 · 家庭教育专家
重点期刊《幼儿教育》《家庭教育》特约撰稿人
大型教育公司特邀专家 · 畅销教育书作者
2020年度全国妇联官方创作者
2019年度「中国影响力父母」
知乎亲子训练营 官方导师
读者问
C姐，
关注你好久了，其实我的心里一直有一个疑惑。很多时候我看到运营给我们的SOP，自己觉得心里挺不舒服的。
在生活中我是一个特别讨厌给人制造焦虑的人，但我的工作确实要给别人制造焦虑那种。这么说不知道你是不是懂哈，就是作为社群运营，我们每天都要去跟妈妈粉聊天，聊天的目的就是要给她们制造焦虑。
比如跟她们说你家孩子不行呀、你也辅导不了呀，然后趁机宣传「我们的老师很专业」，让她们来报课。
这种制造焦虑在以前，效果挺好的。现在转化效果也越来越不好了。
想问问C姐，我们还应该继续制造焦虑卖课吗？或者C姐有没有什么好的办法推荐？
一朵
C姐答
一朵，
先为你的「灵」点赞！
确实，在过去信息闭塞的年代，家长是很容易被焦虑煽动的。因为她们无从判断销售说的话到底是真是假，也无从找到好的缓解焦虑的方法；就算能找到，那也是远水救不了近火，不如就地买了吧！
但是，这样的营销策略，其实有两个前提：一是家长信息闭塞，二是选择有限。
时代变了，家长也跟着变了。很多妈妈粉可以从宝宝网、孕育网、知乎、微博、抖音获得养育和教育的知识；同时，可选的教育机构也不再是3km以内的线下教培，还有便宜很多的线上网课。
这时候，给家长制造过度的焦虑，可能适得其反，引发妈妈粉的反感。
制造焦虑，也许能戳中自卑的家长；但很难说服自信的家长。
现在的家长，在拥有了「信息获取能力」，从一个个的妈妈群里获得信息，并且有了更多的课程选择以后，已经很难被一些话术给唬住了。
你越diss我，我越不买课
在妈妈粉眼中，自家孩子就是天使的化身，不接受任何反驳。
你越是diss，就越是站到我的对立面，让我不信任你。你夸孩子，那就夸到了我的软肋；你骂孩子，那就是戳到了我的脊梁。
相信孩子是世界上最聪明最可爱的孩子，相信孩子没问题，而且，神奇的是，孩子越是不行，她越是自信！
真的，不知道你有没有见过这样的孩子——她们对孩子的夸奖已经到了近乎病态的程度：宝宝你好可爱啊，宝宝你好白皙啊，宝宝你是世界上最聪明、最可爱的小宝宝……
即便是新生儿黄疸和皮疹布满了那张小外星人的脸，她们的眼里也自带了「老母亲滤镜」！
现在，就连很多老师也不敢直接说孩子；他们都可有技巧了。
成绩不好的，说孩子很有潜力；
调皮捣蛋的，说孩子活泼可爱；
喜欢找事的，说孩子性格外向；
粗心马虎的，说孩子基础不错……
很多家长根本听不出老师的言外之音，开开心心地领着孩子放学回家。你说，在老师都这么委婉说话的时候，作为一个20多岁出头的社群运营，你还去制造焦虑、diss家长和孩子不行，她能服气吗？
越优秀的人，越是谦虚；越能力不够的人，反而越沉浸在自己很厉害的幻象之中——这就是著名的「达克效应」。
图片来源：mirxad.com
达克效应
国外，有一名抢劫犯，居然在光天化日之下，连着抢了两家银行；但是，在他作案后的两小时内，就被抓获了。
图片来源：kiwireport
令人惊讶的是，在抢劫全过程中，他既没有带面具，也没有试图改变自己的声音。
图片来源：kiwireport
大家都很好奇，到底是谁给他的勇气？能够这么理直气壮、明目张胆地去抢银行。
审讯发现，这名抢劫犯在自己的全身上下涂满了柠檬水！
图片来源：kiwireport
因为，在他看来，柠檬汁写下的字迹很快会在纸上消失，只有在接触热源的时候才会显形。所以，他认定：
首先，涂满柠檬水，再晾干以后，他也能隐形；
其次，只要不靠近热源，别人就看不到他……
为什么抢劫犯会认为，他能通过柠檬水隐形，不被抓住？
为此，康奈尔大学心理学家大卫·邓宁和他的研究生贾斯汀·克鲁格进行了一项研究。
David Dunning & Justin Kruger
图源：wiki
他们先让学生完成一套标准的能力测试题目，完成后，让他们预测自己做对了多少题，并且估计自己的成绩可以排多少名。
结果发现，学生们都预估自己的成绩可以排在前32%。更有趣的是，实际成绩越差的学生，对自己的预估成绩反而越高；那些排名倒数25%的学生，都预测自己的成绩应该轻松稳进前40%。
实验结果，图源：wiki
两位心理学家进行了一系列调查人们是否「过度自信」的实验，结果发现：
88%的司机认为自己的驾驶水平高于平均值；超过90%的教师都认为自己的教学质量高于平均水平；65％的美国人认为自己的智力高于平均水平；84％的法国人认为自己的恋人高于平均水平；93％的美国人认为自己高于平均水平的司机；斯坦福大学有87％的MBA学生认为自己的成绩中等偏上……
由此，他们提出了著名的「达克效应」（D-K effect，取了两位研究者的首字母）。
制造焦虑，不如夸夸
对教育销售来说，「达克效应」有什么启示呢？
当妈妈粉对自己和孩子都很自信、甚至过度自信的时候，千万不要和她们对着干。给自信的妈妈粉制造焦虑，往往第一时间会激怒她们，甚至直接被拉黑。
确实，需要承认的是，「制造焦虑」对一部分家长是有效的；但对于高知妈妈，或者一、二线城市的妈妈来说，更重要的是能在一开始的时候多夸奖她们、夸奖她们的孩子。
说到底，妈妈粉内心的想法是：你一个二十岁出头的销售，跟我们这种已为人母的家长相比，还是太嫩了。
这就是为什么我们需要把课程价值不断外化，让她们看到关于孩子的美好未来——她们也就容易买单了。
你要说，我们用SOP去制造焦虑，真的有效吗？没错，制造焦虑确实对一些家长有效；但对于自信的家长来说，这样的方法是无效，甚至令人反感的。
人家花钱来买你的课，还要挨你的训、接受你的灵魂拷问……请问你是谁呀！
少怼用户，是一个销冠的基本修养。
参考文献
[1] Kruger J , Dunning D . Unskilled and unaware of it: How difficulties in recognizing one's own incompetence lead to inflated self-assessments.[J]. Journal of Personality and Social Psychology, 1999, 77(6):1121-1134.
[2] Ehrlinger J , Johnson K , Banner M , et al. Why the unskilled are unaware: Further explorations of (absent) self-insight among the incompetent[J]. Organizational Behavior & Human Decision Processes, 2008, 105(1):98-121.
我是C姐，深耕教育行业数十载。
接触了千万妈妈粉以后，希望我的心得和感悟，能帮到你。